Tööstuslik turundus algab ostja riskist. Mitte nähtavusest.
Õige ostja jõuab kodulehele. Leiab samad lubadused, mis konkurentidel. Ei saa aru, miks just sinuga ühendust võtta. Ja lahkub.
Nähtavus ei lahenda seda. Selgus lahendab.
Kas see ettevõte tundub piisavalt usaldusväärne?
See leht ei ole kirjutatud turundusagentuuri vaatenurgast.
Olen töötanud ostja poolel: hanked, tarnijate hindamine, CAPEX otsused ja tarneahela juhtimine.
Mida olen hinnanud
Olen olnud inimene, kes peab otsustama, millist tarnijat usaldada ja millise valiku eest vastutada.
- tarnijad
- CAPEX investeeringud
- tehnilised pakkumised
- teenusepakkujad
- tarneahela riskid
- mitme riigi hanked
Nüüd vaatan sinu ettevõtet sama pilguga.
See kogemus mõjutab seda, kuidas vaatan kodulehti, LinkedIni profiile, projektinäiteid ja müügisõnumeid.
Mind ei huvita ainult nähtavus. Mind huvitab, kas ostjal on piisavalt põhjust sind valida.
Kuidas 35 masinatööstusettevõttest jäi alles üks tootmispartner?
Kirjutasin lahti ühe konkreetse tarnijavaliku projekti, kus tehnilise detaili ±1 mm viga võis tähendada liiniseisakut ja enamik ettevõtteid ei jõudnud isegi hinnapäringuni.
Loe masinatööstuse tarnija valiku näidet →Ostja ei näe ainult sinu kodulehte.
Kui ostja otsib uut tarnijat, ei piirdu ta tavaliselt ainult kodulehega. Ta vaatab ka seda, mida ettevõtte kohta mujalt leida on.
Google ja LinkedIn
Mida ostja leiab enne esimest kontakti ja kas see toetab usaldust.
Projektid ja tõendid
Kas kogemus on nähtav või jääb see üldiste väidete taha peitu.
Finantsid ja taust
Avalikud finantsandmed, juhtkonna taust, töötajate profiilid ja stabiilsuse signaalid.
Ohumärgid
Uudised, vaidlused ja muud märgid, mis võivad ostjas küsimusi tekitada.
Eesmärk ei ole leida täiuslikku ettevõtet.
Eesmärk on hinnata riski.
Kas ettevõte tundub stabiilne? Kas lubadused tunduvad usutavad? Kas kogemus on tõendatud? Kas kuskil on ohumärke?
Mida suurem on tehing, seda põhjalikum on kontroll.
Tehnilises B2B müügis ei otsusta ostja ainult kodulehe põhjal.
Ta otsustab kogu info põhjal, mida ettevõtte kohta leida õnnestub.
Ettevõte on tugev. Ostja ei näe seda.
Tootmine töötab. Meeskond on pädev. Projektid on tehtud. Kliendid on rahul. Aga see ei tule ostja jaoks välja.
Koduleht räägib ettevõttest üldiselt.
LinkedIn näitab uudiseid, mitte kompetentsi. Google tagastab ettevõtte nime, aga mitte põhjust sind usaldada.
Ostja näeb samu sõnu, mida konkurentide juures: kvaliteetne, paindlik, usaldusväärne, pikaajalise kogemusega.
Puudu jääb vastus ühele küsimusele.
Miks see ettevõte on minu jaoks väiksem risk kui teised?
Kui sellele vastust ei ole, hakkab ostja võrdlema seda, mida on kõige lihtsam võrrelda: hinda.
Sobib ettevõttele, kelle müük sõltub usaldusest ja riskitundest.
Tööstuslik turundus sobib siis, kui pakkumine on tehniline, ostuotsus kaalutletud ja ostja hindab riski enne hinda.
Alusta sealt, kus risk on väikseim.
Kui tahad kiiret välist pilku, alusta tasuta sõnumiauditist. Kui tahad tervikpilti, vali B2B ostja audit või usaldusjälje audit.
Sõnumiaudit
Saada üks link. Vaatan ostja pilguga üle ja toon välja 3-5 kohta, kus sõnum, tõendid või järgmine samm päringut tagasi hoiavad.
Küsi auditit →B2B ostja audit
Vaatan, mida ostja sinu kodulehel, LinkedInis, sõnumis ja tõendites näeb. Kirjalik audit 5 tööpäevaga.
Telli audit →B2B usaldusjälje audit
Vaatan kõike, mida ostja sinu kohta leiab: koduleht, LinkedIn, sõnum, tõendid, Google otsingutulemused, avalikud registrid, meediakajastused ja juhtkonna taust.
Saad teada, mis tekitab usaldust, mis tekitab küsimusi ja mis jääb puudu.
Usaldusjälje auditit saab tellida ainult koos tasuta sõnumiauditiga. Saada esmalt üks link, et näeksin, kas probleem on ainult sõnumis või ka laiemas usaldusjäljes.
Alusta tasuta sõnumiauditist →Kuupõhine koostöö
Järjepidev abi: teenuselehed, artiklid, LinkedIn, projektinäited ja müügisõnumid.
Räägime koostööst →Ostja on juba otsustanud, enne kui ta sulle kirjutab.
Küsimus on, mida ta sinu kohta enne seda leidis. Saada koduleht, teenuseleht, LinkedIni profiil või konkreetne pakkumine.