Tööstuslik turundus algab ostja riskist, mitte reklaamist

Tööstusettevõte võib teha rohkem turundust ja saada sellest vähem kasu.

Kui ostja ei saa kiiresti aru, miks sinu ettevõtte valimine tema riski vähendab, viib suurem nähtavus ta lihtsalt kiiremini järgmise tarnija juurde.

Nähtavus ei ole eesmärk omaette

Tööstuslikus B2B müügis algab töö sellest hetkest, kui ostja on sind leidnud. Siis hakkab ta otsima vastuseid:

• Kas see ettevõte saab meie tehnilisest probleemist aru?
• Kas neil on sarnase töö kogemus?
• Kas nad suudavad lubatu õigeks ajaks täita?
• Kas kvaliteet on kontrolli all?
• Kas seda valikut saab majas põhjendada?

Vastuseid otsib ta kodulehelt, Google’ist, LinkedInist ja projektinäidetest, enamasti enne, kui ta kellegagi räägib. Ta ei otsi põhjust sind välistada. Ta otsib kindlust, et valik peab hiljem vastu.

Kui need allikad räägivad eri juttu või ei tõesta midagi, tundub ka tugev ettevõte keskmine. Kuidas see sõelumine täpsemalt käib, loe artiklist mida B2B ostja tarnija hindamisel vaatab.

Mis on tööstuslik turundus?

Tööstuslik turundus ehk tööstusturundus tähendab turundust, mis vastab nendele küsimustele enne müügikõnet. See puudutab ettevõtteid, kelle müük sõltub tehnilisest usaldusest: tootmist, logistikat, ehitust, allhanget ja tehnilisi teenuseid.

Koduleht peab näitama tööloogikat

Tööstusettevõtte koduleht ei pea olema efektne ega keeruline. See peab olema selge: mida ettevõte täpselt teeb, kellele see sobib ja millised tõendid seda toetavad.

Pakume kvaliteetset lehtmetalli töötlemist ja paindlikku tootmist.

Kontrollime joonised enne tootmist üle, anname tootmisriskidest teada enne materjali tellimist ja pakume vajadusel alternatiivset materjali. Tolerantsid mõõdame igas partiis.

Kui viis konkurenti kirjeldavad oma võimekust samade sõnadega, ei näe ostja erinevust ja võrdlus taandub hinnale. Tööloogika näitab, mida ostja hinna eest tegelikult saab ja milliseid riske need tegevused vähendavad. Loe edasi: miks “kvaliteetne ja paindlik partner” ei müü.

LinkedIn ja projektinäited peavad tõestama

Uus masin ei ole argument. Argument tekib siis, kui on selge, mida see ostja jaoks muudab: lühem tarneaeg, parem kordustäpsus, vähem allhankesõltuvust.

Sama kehtib projektinäidete kohta. “Tegime kliendile lahenduse, klient jäi rahule” ei tõesta midagi. Tugev projektinäide näitab, mis tegi töö keeruliseks, kuidas riskid kontrolli all hoiti ja mida see järgmisele ostjale tõendab. Vaata, kuidas kirjutada B2B projektinäide, mis aitab ostjal usaldada.

Pakkumine peab töötama ka siis, kui sind ruumis ei ole

Tööstuslikus müügis ei otsusta üks inimene. Päringu saadab ostujuht, aga valikut mõjutavad tootmine, kvaliteet, finants ja juhtkond.

Kui kodulehelt, LinkedInist ja projektinäidetest jääb ostjale tugev argument, peab pakkumine andma talle sõnad, millega seda majas edasi öelda. Vaata, kuidas kirjutada B2B pakkumine, mida ostja saab majas põhjendada.

Kontrollnimekiri enne reklaami ja SEO-d

Enne kui suurendad nähtavust, kontrolli, kas põhisisu kannab:

• Selgus: kas ostja saab esimese minutiga aru, mida ettevõte teeb ja kellele see sobib?
• Tõestus: kas väiteid toetavad projektid, numbrid või konkreetsed näited?
• Risk: kas ostja näeb, millist riski te vähendate: tarne, kvaliteet, nõuded või projektijuhtimine?
• Protsess: kas on selge, kuidas koostöö käib päringust tarneni?
• Edasi räägitavus: kas ostja saab teie väärtust oma juhile või finantsile ühe lausega selgitada?
• Järgmine samm: kas on selge, kuidas ühendust võtta ja mis siis juhtub?

Korduvad küsimused

Mis vahe on tööstuslikul turundusel ja tavalisel turundusel?

Tööstusostja ei saa otsust teha ainult reklaami või brändimulje põhjal. Bränd võib aidata pääseda lühinimekirja, aga valiku juures hindab ta tehnilist sobivust, tarneriski ja seda, kas valikut saab organisatsioonis põhjendada. Otsuses osaleb mitu inimest ja otsustusprotsess võib võtta kuid.

Miks tööstusettevõte ei saa päringuid, kuigi on turul tuntud?

Tuntus ei asenda selgust. Inimene, kes sind tunneb, soovitab sind kolleegile, aga kolleeg avab kodulehe ja otsib sealt vastust oma küsimusele: kas nad teevad sellise materjali, sellise mahu ja sellise tolerantsiga. Kui leht vastab ainult üldiste väidetega, jääb soovitus õhku ja ostja liigub edasi tarnija juurde, kelle lehelt vastus leidub.

Kuidas parandada tööstusettevõtte kodulehte nii, et päringuid tuleks rohkem?

Vasta lehel ostja tegelikele küsimustele: mida täpselt teete, milliste nõuete ja mahtudega saate hakkama, kuidas protsess käib päringust tarneni ja millised projektid seda tõestavad. Kui tahad välist pilku, küsi esmast hinnangut.

Kas tööstusettevõttel tasub turundus agentuurilt tellida?

Tasub, kui enne tellimist on selge, mida ostja praegu ei näe ja mida täpselt vaja on. Ilma lähteülesandeta hindab agentuur tööd oma kriteeriumide järgi ja tulemus ei pruugi ostjale midagi juurde anda.

Kellele tööstuslik turundus sobib?

Ettevõtetele, kelle müük sõltub tehnilisest usaldusest, tarnekindlusest ja ostja riskitundest: tootmisettevõtted, allhankijad, ehitus- ja inseneeriaettevõtted, logistikaettevõtted, tööstusseadmete müüjad ja tehniliste teenuste pakkujad.