Sinu B2B sõnum võib kaotada ostja enne päringut
Saada koduleht, teenuseleht, LinkedIni profiil või pakkumine. Vaatan selle ostja pilguga üle ja toon välja 3-5 kohta, kus väärtus, tõendid või järgmine samm jäävad ebaselgeks.
Sa ei pea teadma, mis täpselt valesti on. Selleks audit ongi.
Ostja ei küsi alati pakkumist ka siis, kui teenus sobiks.
Tehnilises B2B müügis ei otsi ostja ainult teenusepakkujat. Ta hindab riski, sobivust ja seda, kas sinu valikut saab majas põhjendada.
Väärtus ei tule piisavalt kiiresti välja
Kui ostja peab ise aru saama, miks sinu lahendus sobib, liigub ta sageli edasi selgema pakkuja juurde.
Tõendid jäävad liiga üldiseks
Kvaliteet, kogemus ja paindlikkus ei tõesta üksi midagi. Ostja vajab näiteid, protsessi ja konkreetseid detaile.
Järgmine samm ei ole selge
Päring tekib siis, kui ostja näeb sobivust ja saab aru, mida edasi küsida. Ebaselgus lükkab kontakti edasi.
Näide sõnumiauditi tähelepanekust
Audit peab andma midagi, mida saad kohe kasutada. Mitte lihtsalt arvamust teksti kohta, vaid selgema põhjuse, miks ostja peaks ühendust võtma.
Tehnilise teenuse ettevõte
Tähelepanek: teenuseleht ütleb, et ettevõte pakub kiiret ja kvaliteetset hooldust, aga ei näita, milliste seadmete, rikete või olukordadega kogemus olemas on.
Miks see probleem on: ostja ei saa aru, kas ettevõte sobib tema konkreetse probleemi lahendamiseks. Kui risk jääb ebaselgeks, küsib ta pakkumist pigem tuttavalt või suuremalt pakkujalt.
Soovitus: lisa teenuselehele 3-4 tüüpilist olukorda, kus teid kutsutakse, ning selgita, kuidas töö käib: reageerimine, diagnoos, varuosad, dokumenteerimine ja järeltegevus.
Mida sõnumiauditis vaatan?
B2B sõnumiaudit aitab tehnilisel ettevõttel aru saada, kas koduleht, teenuseleht, LinkedIni profiil või pakkumine annab ostjale piisavalt selge põhjuse ühendust võtta. Fookus ei ole ainult tekstis, vaid ostja otsustusloogikas: väärtus, sobivus, tõendid, risk ja järgmine samm.
Kas ostja saab aru, mida pakud?
Kontrollin, kas leht ütleb kiiresti, mida ettevõte teeb, kellele see sobib ja millal see on õige valik.
Kas õige klient tunneb end ära?
Vaatan, kas sõnum räägib konkreetse ostja olukorrast või jääb liiga üldiseks kõigile korraga.
Kas väited on tõestatud?
Hindan, kas kogemus, projektid, detailid ja tööprotsess annavad ostjale piisava usalduse.
Kas järgmine samm on lihtne?
Vaatan, kas CTA, vorm ja lehe lõpp annavad ostjale selge põhjuse ühendust võtta.
Saad 3-5 konkreetset tähelepanekut ühe materjali kohta.
See ei ole täielik B2B ostja audit. See on kiire ostjavaate kontroll, mis näitab, kust parandamist alustada.
Sa ei saa üldist arvamust stiilis “leht võiks olla parem”. Saad kirjaliku ülevaate kohtadest, kus ostja võib kõhklema jääda, väärtust mitte märgata või päringut edasi lükata.
Mida tagasiside sisaldab
- mis jääb ostjale ebaselgeks
- milline väärtus ei tule piisavalt välja
- millised tõendid puuduvad või on liiga üldised
- kus sõnum jätab ostjale riski
- mida esimesena parandada
Tasuta sõnumiaudit ei kohusta teenust ostma. Saad tähelepanekud kätte ja otsustad ise, kas parandad need ise või liigume põhjalikuma tööga edasi.
Sobib tehnilistele B2B ettevõtetele, kus ostja peab riski hindama.
Kõige paremini töötab audit siis, kui ostja ei tee otsust ainult hinna järgi, vaid hindab kogemust, suutlikkust, usaldust ja põhjendatavust.
Ma ei vaata lehte turundaja, vaid ostja pilguga.
Olen töötanud ostja poolel: hangetes, tarnijate hindamises, CAPEX otsustes ja tarneahela juhtimises.
Olen olnud inimene, kes peab aru saama, millist tarnijat usaldada, kelle pakkumine on põhjendatud ja millise valiku eest saab majas vastutada.
Sõnumiauditis vaatan sinu kodulehte, LinkedIni profiili või pakkumist sama pilguga.
Mida olen hinnanud
- tarnijad
- CAPEX investeeringud
- tehnilised pakkumised
- teenusepakkujad
- tarneahela riskid
- mitme riigi hanked
Küsimused, mille järgi ostja vaatab
- keda kaaluda?
- keda usaldada?
- kelle risk on väiksem?
- kelle pakkumist saab majas põhjendada?
- kellele tasub päring saata?
Saada üks link ja saad teada, kus ostja võib kõhklema jääda.
Vaatan sinu materjali ostja pilguga üle ja saadan 1-2 tööpäeva jooksul 3-5 konkreetset tähelepanekut. Tasuta ja ilma kohustuseta.
Sa ei pea teadma, mis lehel valesti on
Piisab ühest lingist. Vaatan, kas ostja saab aru, mida pakud, miks sind usaldada ja mida edasi teha.
Võib selguda, et probleem ei ole disainis
Sageli ei takista päringut kujundus, vaid see, et väärtus, tõendid või sobivus ei tule ostja jaoks piisavalt kiiresti välja.
Kui tagasiside ei tundu kasulik, ei pea midagi edasi tegema
Saad tähelepanekud kätte ja otsustad ise, kas parandad need ise või soovid põhjalikumat tuge.
Saadetud
Vaatan lingi ostja pilguga üle ja annan tagasisidet 1-2 tööpäeva jooksul.
Kui paranduskohad on selged, saad valida sobiva järgmise sammu.
Tasuta sõnumiaudit ei pea muutuma suureks projektiks. Mõnikord piisab väikestest muudatustest. Mõnikord on vaja tervikpilti.
Mida ettevõtted küsivad
Sõnumiaudit on kiire ostjavaate kontroll. Vaatan ühe materjali üle ja toon välja kohad, kus väärtus, tõendid või järgmine samm võivad ostjale ebaselgeks jääda.
Saad 3-5 konkreetset tähelepanekut ühe lingi kohta. Iga tähelepaneku mõte on näidata, kus ostja võib kõhklema jääda ja mida esimesena parandada.
Sellest pole midagi. Saada kõige olulisem link: avaleht, teenuseleht, LinkedIni profiil või pakkumine. Vaatan, kus ostja jaoks võib tekkida ebaselgus ja mida tasub esimesena parandada.
See sobib tehnilisele B2B ettevõttele, kelle müük sõltub usaldusest, kogemusest, sobivusest ja riski vähendamisest enne esimest kontakti.
Ei. Kõige paremini sobib see tehnilisele B2B ettevõttele: tootmine, logistika, ehitus, seadmerent, hooldus, remont ja teised keerukama ostuotsusega teenused.
Jah. Saad saata LinkedIni profiili, ettevõtte lehe või konkreetse postituse. Vaatan, kas see toetab ostja usaldust ja selgitab ettevõtte väärtust.
Ei päris. B2B kodulehe audit vaatab tavaliselt kogu veebilehe ülesehitust laiemalt. Sõnumiaudit keskendub ühele materjalile ja sellele, kas ostja saab piisavalt selgelt aru, mida pakud, miks sind usaldada ja miks päring saata.
Jah. Sageli on mõistlik enne uut kodulehte või teenuselehte aru saada, kus sõnum, tõendid ja päringu loogika praegu nõrgaks jäävad. Nii ei parandata ainult kujundust, vaid ka seda, kuidas ostja ettevõttest aru saab.
Sõnumiaudit on kiire ja tasuta tagasiside ühele materjalile. B2B ostja audit on tasuline ja põhjalikum ülevaade kodulehest, teenustest, tõenditest, LinkedInist ja päringu loogikast.
Ei. Saad tähelepanekud kätte ja otsustad ise, kas teed parandused ise või soovid edasi liikuda põhjalikuma tööga.
Vastan tavaliselt 1-2 tööpäeva jooksul. Kui päringuid on korraga rohkem, annan sellest eraldi teada.