B2B sõnumiaudit: vaatan pakkumise üle ostja pilguga
Saad kirjaliku ülevaate sellest, kus ostja võib kõhklema jääda, milline väärtus ei tule välja ja mida esimesena parandada.
Ostja ei loe kõike. Ta otsib põhjust sind välja filtreerida.
Ta proovib kiiresti aru saada, kas sinu ettevõte väärib kaalumist. Kui pakkumine jääb ebaselgeks, liigub ta sageli edasi selgema pakkuja juurde.
Kas pakkumine on kohe arusaadav?
Kui ostja peab ise tõlgendama, mida sa pakud, kaob huvi enne kontakti.
Kas ostja tunneb oma probleemi ära?
Kui sõnum räägib kõigiga, ei teki õigel kliendil tunnet, et see on tema jaoks.
Kas usaldus tekib enne kontakti?
Ilma näidete, kogemuse ja konkreetsete tõenditeta jääb risk ostja kanda.
3-5 konkreetset kohta, mida saad kohe parandada.
Fookus on selgusel, usaldusel ja päringu loogikal.
Mis jääb ostjale ebaselgeks
Milline osa pakkumisest ei ütle piisavalt kiiresti, mida pakud, kellele see sobib ja miks see oluline on.
Mis ei tõesta piisavalt
Millised näited, kogemused või konkreetsed detailid aitaksid ostja jaoks riski vähendada.
Mis takistab järgmist sammu
Kus ühenduse võtmine jääb ostja jaoks liiga nõrgaks, ebamugavaks või ebaselgeks.
Näide tähelepanekust
Logistikaettevõte, 25 töötajat. Kolm tähelepanekut auditist:
- Teenuseleht ei näidanud, milliseid piirkondi teenindatakse. Ostja ei teadnud, kas pakkumine sobib tema geograafiale ja lahkus enne päringu saatmist.
- Projektinäited puudusid. Ostjal polnud alust hinnata, kas ettevõte on tegelenud sarnase mahuga tellimusega.
- Päringuvorm küsis liiga palju korraga. Ostjal puudus selge põhjus enne kõike muud edasi liikumiseks.
Industrial Marketing ei ole klassikaline agentuur.
See on ühe inimese töö, mille tugevus tuleb ostja poolel nähtud otsustusloogikast, mitte reklaamikampaaniate tegemisest.
Olen töötanud ostja poolel ja juhtinud tarneahelat tervikuna: materjalidest ja komponentidest kuni seadmete, ehituse, logistika ja teenusteni.
Tarnijaid ja partnereid olen hinnanud Eestis, Euroopas, Aasias ja Põhja-Ameerikas.
Sageli ei jää kõrvale nõrgem ettevõte. Kõrvale jääb see, kelle väärtus, tõendid ja sobivus ei tule piisavalt kiiresti välja.
Kogemus, mille pealt töö käib
- 12 000+ tundi ostja poolel
- B2B ostja ja tarnija valik
- ostujuhtimine ja hanked
- tarnijariskid ja riskide maandamine
- lepingud ja läbirääkimised
- tarnijate hindamine Eestis, Euroopas, Aasias ja Põhja-Ameerikas
- 2+ miljonit eurot saavutatud säästu ostu- ja hanketegevuses
Sõnumiaudit töötab süsteemina.
Üks link on alustamiseks piisav. Protsess on üles ehitatud nii, et näed sisendit, kontrolli, väljundit ja järgmist otsust.
Annad ette ühe materjali
Koduleht, teenuseleht, LinkedIni profiil või konkreetne pakkumine.
Vaatan ostja pilguga üle
- mida sa pakud
- kellele see sobib
- miks sind usaldada
- millised tõendid vähendavad riski
- kas järgmine samm on selge
Saad kirjaliku ülevaate
Kirjutan välja 3-5 kohta, kus sõnum, tõendid või järgmine samm võivad päringut takistada. Saad e-kirjana struktureeritud ülevaate, kus iga tähelepaneku juures on selgitus ja konkreetne soovitus.
Valid järgmise sammu
Parandad ise, tellid põhjalikuma B2B ostja auditi või liigume edasi kuupõhisele koostööle.
Sõnumiaudit ei ole üldine turundusarvamus. See on kiire kontroll, kas ostja saab sinu pakkumisest piisavalt kiiresti aru ja kas tal tekib põhjus ühendust võtta.
Audit ei kohusta teenust ostma. Saad paranduskohad kätte ja otsustad ise, kas soovid edasi liikuda.
Sobib eelkõige tehnilistele B2B ettevõtetele.
Kõige parem on audit siis, kui pakkumine on tehniline, ostuotsus kaalutletud ja ostja peab enne kontakti riski hindama.
Kuidas B2B ostja tarnijaid tegelikult hindab
Enne auditi küsimist on kasulik teada, mida ostja tegelikult vaatab.
See aitab hinnata, kas pakkumine on ostjale piisavalt selge, usutav ja põhjendatav.
Saada link. Vaatan, kus ostja võib kaduda.
Saad teada, millised kohad tekitavad ostjas kõhklust ja mida esimesena parandada.
Koduleht või teenuseleht
Sobib, kui tahad aru saada, kas pakkumine jõuab kiiresti kohale.
LinkedIn või postitus
Sobib, kui tahad näha, kas sõnum aitab usaldust luua.
Konkreetne pakkumine
Sobib, kui tahad kontrollida, kas ostja saab järgmise sammu põhjendada.
Saadetud
Vaatan lehe ostja pilguga üle ja annan tagasisidet 48 tunni jooksul.
