Mida B2B ostja tarnija hindamisel vaatab

B2B tarnija hindamine ei alga müügikõnega. Ostja alustab sageli ilma sinuga rääkimata.

Ta vaatab kodulehte, otsib LinkedInist, küsib kolleegidelt ja otsustab, kes väärib üldse päringut. Kui sinu ettevõte ei anna selles etapis piisavalt vastuseid, jääd kandidaatide nimekirjast välja, ja sa ei saa sellest kunagi teada.

Hind ei ole esimene kriteerium

Tarnija valikut on uuritud aastakümneid. Gary Dickson kaardistas 1966. aastal 170 ostujuhi vastuste põhjal 23 tarnija valiku kriteeriumi. Esimesel kohal olid kvaliteet ja tarnetäpsus. Hind oli kuues.

Ostujuht vastutab laiema küsimuse eest kui hind:

Ostujuht, kes valis ainult odavaima tarnija, peab hiljem selgitama, miks tootmine seisis.

Kuidas B2B ostus tarnijaid hinnatakse

Kõiki tarnijaid ei hinnata sama põhjalikult. Standardtoote puhul võib piisata hinnast ja saadavusest. Kriitilise komponendi või tootmist mõjutava teenuse puhul on hindamine palju põhjalikum.

Sisseostus kasutatakse selleks näiteks Kraljici maatriksit. See jagab ostud kahe küsimuse järgi: kui suur on mõju ärile ja kui raske on tarnijat asendada. Kõige põhjalikumalt hinnatakse strateegilisi tarnijaid, kus mõlemad on suured.

Kui sinu lahendus mõjutab kliendi tootmist või tema lubadust lõppkliendile, kuulud tõenäoliselt just sellesse rühma.

Mida ostja tarnija juures kontrollib

Olen ise olnud ostja poolel ja hinnanud tarnijaid Eestis, Euroopas, Aasias ja Põhja-Ameerikas ning uurinud tarnijate hindamist ka akadeemiliselt. Ühes projektis algas masinatööstuse tarnija valik ligi 35 Eesti ettevõttest ja lõppes ühe tootmispartneriga. Need on signaalid, mida vaadatakse.

Tehniline võimekus

Ostja tahab teada, millised seadmed teil on, milliseid mahtusid suudate toota, millistes seeriates töötate ja kas olete sarnast tööd varem teinud. Lubadus “toodame kõike” ei vähenda riski. Konkreetne info võimekuse ja piiride kohta vähendab.

Kvaliteedisüsteem

Sertifikaat näitab ostjale, et tootmine on juhitud ja korratav ning kvaliteet ei sõltu ühest inimesest. Kui sertifikaadid ja kontrolliprotsessid ei ole nähtaval, peab ostja ise küsima. Paljud ei küsi.

Tarnekindlus

Ostja ei otsi üksikut lubadust, ta otsib mustrit: kas tarnija tarnib kokkulepitud mahus ja ajal korduvalt. Sisseostus mõõdetakse seda sageli OTIF-iga (on time, in full) ehk kui suur osa tarnetest jõudis kohale õigel ajal ja täies koguses. Kui sa seda numbrit tead, on see tugev tõend.

Reageerimine probleemidele

Probleem ise ei lõpeta koostööd. Otsustav on see, kas tarnija vastab kiiresti, annab ise teada enne, kui olukord muutub kriitiliseks, ja pakub lahenduse. Tarnija, kes oskab rääkida, kuidas ta on kriisi lahendanud, on usaldusväärsem kui see, kes lubab, et probleeme ei teki.

Finantsstabiilsus ja tingimused

Ostja ei taha pikka koostööd tarnijaga, kes võib kahe aasta pärast kadunud olla. Väike ettevõte võib valituks osutuda, aga peab rohkem tõendama. Samasse riskihinnangusse kuuluvad maksetingimused, minimaalsed tellimiskogused ja raamlepingud: mida varem need on selged, seda vähem üllatusi on läbirääkimise lõpus.

Mida müügiinimesed ostujuhtimisest sageli ei mõista

Müügiinimene räägib toote omadustest. Ostja mõtleb samal ajal sellele, mida ta peab sisekoosolekul ütlema, et valik heaks kiidetaks. Ta peab valikut põhjendama juhile, insenerile, kvaliteedijuhile ja finantsile.

Oleme kogenud ja kvaliteedile orienteeritud partner.

Toodame metallkonstruktsioone allhanke korras ekspordiklientidele. Kvaliteeti juhime ISO 9001 järgi: igal tootmisetapil on kontrollpunkt ja tooted testitakse enne tarnet. Tarnetäpsust mõõdame igakuiselt ja jagame klientidega.

Esimene kõlab nagu iga teine tarnija. Teine annab ostjale midagi, mida majas edasi öelda.

Kuidas teha oma ettevõte lihtsamini hinnatavaks

Koduleht

Koduleht peab kiiresti vastama, mida teete, kellele see sobib ja miks teid saab usaldada. Tehnilise ettevõtte puhul peaksid nähtaval olema ka võimekus, materjalid või protsessid, tüüpiline tarneaeg ja valdkonnad, kus on kogemus. Ostja ei taha teha tarnija eest tõlgendamistööd. Kui ta peab infot mitme lehe pealt kokku otsima, liigub ta selgema pakkuja juurde.

Tõendid

Hea algus on kolm projektinäidet, millest igaüks näitab probleemi, tegevust ja tulemust. Kui kliendi nime ei saa kasutada, näita valdkonda, projekti tüüpi või mõõdetavat mõju. Vaata, kuidas kirjutada B2B projektinäide, mis aitab ostjal usaldada.

Kontakt

Ostjale annab kindlust, kui ta näeb, kes vastab, mis rollis see inimene on ja millal vastust oodata. Ainult aadress info@ ei anna seda kindlust.

Materjal, mida ostja saab edasi saata

Üheleheküljeline kokkuvõte võimekusest, kogemusest ja sobivusest on sageli kasulikum kui pikk kataloog. Sama kehtib pakkumise kohta: vaata, kuidas kirjutada B2B pakkumine, mida ostja saab majas põhjendada.

Hindamine jätkub pärast esimest tellimust

Pärast koostöö algust kontrollib ostja, kas lubadused peavad. Kodulehel lubatu peab vastama sellele, mis juhtub pärast lepingut, muidu kaob usaldus kiiremini, kui see tekkis.

Kontrolli ise

• Kas esimese 10 sekundiga on aru saada, mida täpselt teete ja kellele see sobib?
• Kas tehniline võimekus on kirjeldatud konkreetselt?
• Kas kvaliteedisüsteem ja protsessid on nähtaval?
• Kas projektinäited näitavad tulemust, mitte ainult seda, et projekt valmis?
• Kas ostja saab sinu materjalide põhjal oma majas valikut põhjendada?

Korduvad küsimused

Kas hind on tarnija valikul kõige olulisem?

Tehnilises B2B ostus tavaliselt mitte. Hind loeb, aga kui odavaim tarnija põhjustab seisaku või kvaliteediprobleemi, maksab see rohkem kui hinnavahe.

Kuidas väike tarnija saab suuremaga võistelda?

Konkreetsusega. Väike ettevõte peab rohkem tõendama, aga sageli saab ta näidata kiiremat reageerimist ja otsest kontakti inimesega, kes tööd tunneb. See peab olema kodulehel näha, mitte alles müügikõnel.

Kuidas teada, kas minu koduleht annab ostjale piisavalt kinnitust?

Mine läbi ülaltoodud kontrollnimekiri. Kui tahad välist pilku ostja vaatest, küsi esmast hinnangut.