Sinu koduleht kaotab päringuid. Ostja ei saa aru, miks sinuga rääkida.
Aitan tööstus- ja tehnilistel B2B ettevõtetel teha kodulehe, sõnumi ja müügimaterjalid ostjale selgemaks. Alustada saad tasuta sõnumiauditist, seejärel valida ühekordse auditi või kuupõhise koostöö.
Kui ostja ei saa aru, miks sind valida, jääb talle võrdlemiseks hind.
Alusta väikese riskiga. Tasuta sõnumiaudit näitab esimesed nõrgad kohad, B2B ostja audit annab tervikpildi ja kuupõhine koostöö aitab parandused ellu viia.
Sõnumiaudit
Saada üks link: koduleht, teenuseleht või LinkedIni profiil. Vaatan selle üle ostja pilguga ja toon välja 3-5 nõrka kohta, mis võivad tekitada segadust, vähendada usaldust või takistada päringut.
Lühikese esmase hinnangu e-posti teel.
B2B ostja audit
Näitan, kus ostja kõhkleb, usaldus katkeb või päring jääb saatmata: kodulehel, LinkedInis, teenuse sõnumis, tõendites ja projektinäidetes.
- 3-5 kõige olulisemat kohta, kus ostja võib ära kaduda
- puuduvad või nõrgad tõendid, mis takistavad usaldust
- konkreetsed parandused kodulehele, sõnumile ja materjalidele
- järjekord: mida parandada esimesena, mida hiljem
Kirjaliku ülevaate sellest, kus ostja kõhkleb, millised tõendid on puudu ja millised parandused aitavad päringuni jõudmist lihtsamaks teha.
Garantii: kui auditist ei tule vähemalt 5 konkreetset parandust, mida saad kodulehel, sõnumis või müügimaterjalis kasutada, tagastan raha täies ulatuses.
Kuupõhine koostöö
Iga kuu aitan parandada üht ostja jaoks olulist osa: kodulehte, teenuselehte, artiklit, LinkedIni sisu, projektinäidet või müügimaterjali.
- üks suurem väljund: teenuseleht, artikkel, projektinäide või müügimaterjal
- 2-4 LinkedIni postitust või sisusuuna ettepanekut
- sõnumi, struktuuri ja CTA-de parandused
- ostja vaate tagasiside enne avaldamist
- lühike prioriteedisoovitus järgmiseks kuuks
Tavaliselt 30-60 minutit kuus sisendi andmiseks ja ülevaatuseks.
Ostja vajab enne päringut 3 selget vastust.
Kui need vastused jäävad nõrgaks, liigub ostja edasi või võrdleb sind ainult hinna järgi.
Mida sa täpselt pakud?
Ostja peab kiiresti aru saama, millist probleemi sa lahendad ja kellele sinu pakkumine sobib.
Miks sind saab usaldada?
Tõendid, projektinäited ja selge sõnum vähendavad ostja jaoks valiku riski.
Miks peaks ostja ühendust võtma?
Kui järgmine samm on ebaselge, jääb päring sageli tegemata ka siis, kui huvi on olemas.
Vali selle järgi, kui selge probleem praegu on.
Sa ei pea kohe teadma, milline teenus sobib. Esimene samm sõltub sellest, kas vajad kiiret välist pilku, tervikpilti või järjepidevat tuge.
Kui tahad kiiret välist pilku
Vali tasuta sõnumiaudit. Sobib siis, kui tahad teada, kas koduleht, teenuseleht või LinkedIn jätab ostjale selge mulje.
Sõnumiaudit (tasuta) →Kui tahad tervikpilti
Vali B2B ostja audit. Sobib siis, kui koduleht, LinkedIn, teenuse sõnum ja tõendid vajavad koos ülevaatamist.
B2B ostja audit (490 €) →Kui parandused tuleb ellu viia
Vali kuupõhine koostöö. Sobib siis, kui vajad uusi teenuselehti, artikleid, projektinäiteid, LinkedIni sisu või müügimaterjale.
Kuupõhine koostöö →Ma ei vaata sinu lehte ainult turunduse pilguga. Vaatan seda nagu ostja.
Tehnilise B2B pakkumise probleem ei ole alati nõrk toode. Sageli ei saa ostja piisavalt kiiresti aru, miks see lahendus sobib, miks seda saab usaldada ja kuidas seda majas põhjendada.
Miks ostja vaade?
Olen töötanud ostja poolel üle 12 000 tunni: võrrelnud tehnilisi pakkumisi, hinnanud tarnijaid ja maandanud osturiske eri turgudel.
Seetõttu ei vaata ma sinu kodulehte ainult kujunduse või turundusteksti järgi. Vaatan, kas ostja saab kiiresti aru neljast asjast.
- mida sa pakud
- kellele see sobib
- miks sind saab usaldada
- kuidas sinu valikut teistele otsustajatele selgitada
Modulaarhoonete tootja
Tehniline pakkumine oli tugev, kuid rahvusvahelisele ostjale ei tulnud piisavalt kiiresti välja, miks lahendus on usaldusväärne, väiksema riskiga ja äriliselt põhjendatud.
Tegime selgemaks B2B-sõnumi, visuaalse kuvandi ja LinkedIni sisusuuna, et need toetaksid müüki Põhjamaadele.
Ettevõttel tekkis ühtsem müügisõnum ja selgem LinkedIni kuvand, mida sai kasutada rahvusvahelise ostja usalduse kasvatamiseks.
Tehniline pakkumine muutus ostjale lihtsamini mõistetavaks ja majas paremini põhjendatavaks.
Pole kindel, millest alustada?
Saada link või lühike kirjeldus aadressile hello@industrialmarketing.ee. Ütlen ausalt, kas mõistlik esimene samm on tasuta sõnumiaudit, B2B ostja audit või kuupõhine koostöö.
Näited eri valdkondadest.
Tootmises, logistikas ja ehituses hindab ostja lisaks hinnale ka riski, selgust, tõendeid ja töökindlust.
Ostja otsus sünnib enne esimest kontakti
81% tootmisettevõtte ostjatest on eelistatud tarnija valinud enne esimest müügikõnet. Mida see tootmisettevõtte turunduse jaoks tähendab.
Loe artiklit →Logistikafirma müüb hinda. Ostja ostab usaldust.
Logistikas kehtib Murphy seadus: kui tarne on ajakriitiline, läheb midagi valesti. Küsimus on, kellega sa tahad selle probleemiga koos olla.
Loe artiklit →Ehituses ostetakse töökindlust, mitte ainult hinda
Peaehitaja ei otsi täiuslikku alltöövõtjat. Ta otsib etteaimatavat alltöövõtjat, kes teavitab muutustest enne, kui seisak tekib.
Loe artiklit →