Paljud tööstus- ja tehnilised ettevõtted kasutavad kodulehel samu sõnu.

Kvaliteetne.
Paindlik.
Usaldusväärne.
Kogenud.
Kliendikeskne.

Need sõnad ei ole valed.

Probleem on selles, et ostja ei saa nende põhjal otsustada.

Kui iga ettevõte ütleb, et ta on kvaliteetne ja paindlik, siis ei ütle see enam midagi. Ostja ei saa aru, mille poolest üks pakkuja teisest erineb.

Ja kui erinevus ei tule välja, muutub valik raskemaks.

Üldine sõnum jätab töö ostjale

B2B ostja ei vaata kodulehte lihtsalt huvi pärast. Ta proovib aru saada, kas ettevõte sobib tema vajadusega.

Ta otsib vastuseid:

• mida ettevõte täpselt teeb
• millistes projektides ta tugev on
• millise kliendi jaoks ta sobib
• kas tal on sarnane kogemus
• kas teda saab usaldada
• kas tasub ühendust võtta

Kui koduleht vastab neile küsimustele üldiste sõnadega, jääb otsus ostja enda kanda.

Oleme kvaliteetne ja paindlik partner tööstusettevõtetele.

See kõlab normaalselt. Aga ostja jaoks jääb mitu asja lahtiseks: mis tähendab kvaliteetne? Milles paindlikkus väljendub? Millistele tööstusettevõtetele? Millistes olukordades? Miks peaks just seda ettevõtet kaaluma?

Kui ostja peab liiga palju ise oletama, liigub ta edasi.

“Kvaliteet” ei ole positsioon

Kvaliteet on B2B-s eeldus, mitte eristuv põhjus.

Kui ettevõte ütleb, et ta teeb kvaliteetset tööd, siis ostja ei saa sellest veel piisavalt infot. Ta eeldabki, et tarnija teeb töö korralikult.

Küsimus ei ole selles, kas kvaliteet on tähtis. On küll.

Küsimus on selles, kuidas kvaliteeti näidata nii, et see aitaks ostjal otsustada.

Nõrk: Pakume kvaliteetseid metallilahendusi.

Tugevam: Valmistame metallkonstruktsioone tööstus- ja laoehituseks, kus täpne mõõt, dokumenteeritud kvaliteedikontroll ja paigaldusvalmidus on projekti ajakava jaoks kriitilised.

Teine variant näitab, kus kvaliteet avaldub ja miks see ostjale oluline on.

“Paindlikkus” peab tähendama midagi konkreetset

Paindlikkus on samuti liiga lai sõna.

Ettevõte võib olla paindlik mahus, tarneajas, projektijuhtimises, dokumentatsioonis, tootmise planeerimises, erilahendustes või suhtluses.

Kui sa ütled ainult “paindlik”, peab ostja ise mõtlema, mida see tähendab.

Nõrk: Oleme paindlik partner eri suurusega projektides.

Tugevam: Sobime projektidesse, kus joonised muutuvad töö käigus ja tootmine peab suutma muudatustega enne lõplikku kinnitamist kaasa liikuda.

See on konkreetsem. Ostja saab aru, millises olukorras paindlikkus kasulik on.

Miks konkurentidega sarnane tekst nõrgestab pakkumist

Kui sinu kodulehelt saab logo ära võtta ja konkurendi logo asemele panna, ilma et tekst muutuks imelikuks, on sõnum liiga üldine.

See on üks lihtsamaid teste.

Hea sõnum teeb kolm asja:

• selgitab, kellele ettevõte sobib
• näitab, millises olukorras ta on tugev
• annab põhjuse, miks teda kaaluda

Kui need kolm asja puuduvad, jääb koduleht lihtsalt korrektseks tutvustuseks. Aga korrektne tutvustus ei pruugi päringuid tuua.

Ostja ei taha omadussõnu. Ta tahab tõendeid.

Sõnad nagu kvaliteetne, paindlik ja usaldusväärne on omadussõnad. Ostja vajab nende taha tõendeid.

Sama väide muutub tugevamaks siis, kui selle juures on konkreetne põhjus, näide või fakt.

• Kvaliteet: kontrolliprotsess, sertifikaadid, mõõdistamine, dokumentatsioon, garantiitingimused.
• Paindlikkus: oma tootmine, lühike otsustusahel, erilahendused, muudatustega arvestamine.
• Usaldusväärsus: referentsid, korduvkliendid, sarnased projektid, selge protsess ja vastutav kontakt.

Kui väide jääb ilma tõendita, on see lihtsalt lubadus. Kui väite juures on tõend, muutub see ostja jaoks kasutatavaks infoks.

Hea sõnum ei pea olema keeruline

Selge B2B sõnum ei tähenda reklaamlikku teksti. Vastupidi.

Mida tehnilisem on teenus, seda olulisem on lihtne ja konkreetne selgitus.

Hea sõnum vastab kiiresti kolmele küsimusele:

1. Mida te teete?
2. Kellele see sobib?
3. Miks peaks ostja teid kaaluma?

Nõrk: Pakume kvaliteetseid ja paindlikke tootmislahendusi.

Tugevam: Valmistame väikese ja keskmise seeria metallkomponente masinaehituse ettevõtetele, kes vajavad täpset tootmist, kiiret tagasisidet joonistele ja stabiilset tarnet.

See ei ole ilusam tekst lihtsalt stiili pärast. See on kasulikum tekst, sest ostja saab kiiremini aru, kas ettevõte sobib.

Näited: kuidas üldine sõnum konkreetseks teha

Näide 1

Nõrk: Meil on pikk kogemus ja professionaalne meeskond.

Tugevam: Oleme üle 12 aasta tootnud tehnilisi detaile seadmetootjatele, kelle jaoks mõõdutäpsus ja korduv tarnekvaliteet on kriitilised.

Näide 2

Nõrk: Pakume kliendikeskset teenust.

Tugevam: Igal projektil on üks vastutav kontakt, kes koordineerib jooniste täpsustused, tootmise ajakava ja tarneinfo.

Näide 3

Nõrk: Leiame lahenduse vastavalt kliendi vajadustele.

Tugevam: Aitame valida sobiva tootmislahenduse siis, kui detaili saab valmistada mitmel viisil ning otsus mõjutab hinda, tarneaega ja kasutuskindlust.

Kuidas aru saada, kas sinu sõnum on liiga üldine?

Vaata oma kodulehe esimest ekraani ja küsi:

• Kas 10 sekundiga on aru saada, mida ettevõte teeb?
• Kas on selge, kellele pakkumine sobib?
• Kas tekst eristub konkurentide tekstist?
• Kas üldiste väidete juures on tõendid?
• Kas ostja saab aru, millises olukorras teid vaja on?
• Kas tekst räägib ostja probleemist või ainult ettevõttest?
• Kas järgmine samm on selge?

Kui vastus on nõrk, ei pruugi probleem olla teenuses.

Probleem on selles, et teenuse väärtus ei tule piisavalt kiiresti välja.

Kokkuvõte

“Kvaliteetne ja paindlik partner” ei müü, sest see ei anna ostjale piisavalt infot.

Ostja ei vaja veel üht üldist lubadust. Ta vajab selgust.

Mida te teete.
Kellele see sobib.
Millises olukorras te tugevad olete.
Miks teid tasub kaaluda.
Mis tõendab, et te suudate lubatu täita.

Kui need vastused on kodulehel olemas, muutub valik ostja jaoks lihtsamaks.

Ja kui valik on lihtsam, on ka päringuni jõudmine tõenäolisem.

Kui sa ei ole kindel, kas sinu koduleht seda teeb, tasub esimene ekraan ja põhiteenuste sõnum ostja vaates üle kontrollida.