Mul oli vaja ühte tootmispartnerit. Esialgses nimekirjas oli ligi 35 Eesti masinatööstusettevõtet. Lõpuks jäi alles üks.

Projekt ei olnud lihtne metallosa. Vaja oli kergliikuri raami toru, mis pidi olema täpselt painutatud, CNC-töödeldud ja õigete aukudega. Mõne mõõdu puhul oli tolerants ±1 mm. See ei olnud detail, kus “peaaegu õige” on piisavalt hea.

Selle toru külge pidid sobituma aku, toru sees liikuvad kaablid, BMS, kontroller, mootor, IoT-seadmed, smartlock, rattad, dekk ja porilauad. Kui üks auk oli millimeetri võrra vales kohas, ei saanud tootmine detaili kokku neetida. Kui painutus ei hoidnud mõõtu, ei läinud osad omavahel kokku.

Siis ei olnud probleem enam ainult tarnijas. Probleem jõudis tootmisse. Tootmine pidi hakkama ise auke ümber puurima, detaile ümber töötlema ja graafikut päästma.

Lisaks tuli tooraine tellida Itaaliast. Torude saadavus oli halb ja müüdi sisuliselt kvoote ehk piiratud ostuõigust. Tarneaeg oli juba ligikaudu kolm kuud ning oli oht, et see pikeneb veelgi.

Kui probleem oleks avastatud liiga hilja, ei oleks see tähendanud ainult reklamatsiooni. See oleks tähendanud uut materjali, uut tarneaega, uut näidispartiid, uut valideerimist ja tootmise viibimist.

Masinatööstuse tarnija valik ei alga hinnapäringust

Kui laual on 35 võimalikku tarnijat, ei ole ostja esimene ülesanne leida parim ettevõte. Esimene ülesanne on nimekiri lühemaks teha.

Samal ajal olid töös kümned hanked ja üle tuhande komponendi. Mul ei olnud võimalik iga ettevõttega süvitsi tegeleda. Seetõttu ei otsinud ma põhjust öelda “jah”. Ma otsisin põhjust öelda “ei”.

Kas ettevõttel on vajalik võimekus? Kas nad on midagi sarnast varem teinud? Kas nad saavad aru, mida neilt tegelikult oodatakse? Kas nad suudavad hoida nõutud tolerantse? Kas nad teevad tööjoonised ise? Kas nad tulevad kaasa jooniste muudatustega? Kas nende taust tekitab kindlust või küsimusi?

Kui vastus ei olnud kiiresti selge, liikusin edasi järgmise ettevõtte juurde.

Ostja ei pruugi esimeses etapis otsida kõige tugevamat müügisõnumit.

Ta otsib piisavalt selget infot, et otsustada, kas ettevõttega tasub edasi minna.

Kui see info puudub, võib ettevõte välja langeda enne hinnapäringut.

Masinatööstuse võimekus ei tähenda masina olemasolu

Eestis on palju ettevõtteid, kellel on CNC-pingid, painutuspingid ja keevitusvõimekus. Aga minu kogemus ütleb, et vähe on neid, kes suudavad teha väga täpset ja korratava kvaliteediga toodet.

Masina olemasolu ei tähenda veel võimekust. Võimekus tähendab, et detail tuleb välja õigena ka kümnendal, sajandal ja tuhandendal korral.

Selles projektis ei piisanud sellest, et ettevõte suudab toru painutada. Tootmispartner pidi mõistma kogu koosteloogikat, tegema tööjoonised, hoidma väga täpseid tolerantse ning rääkima sama keelt minuga ja inseneridega.

Mitte müügijuttu. Tehnilist keelt.

Kui insener rääkis tolerantsidest, painutusraadiusest või koosteloogikast, pidi tarnija aru saama, miks need olulised on.

Olime ühe tarnijaga proovinud lahendust leida juba ligi pool aastat. Olukord oli kriitiline. Me ei otsinud lihtsalt uut hinnapakkumist. Me otsisime lahendust.

Kui tehniline tugevus ei ole ostjale kiiresti arusaadav, muutub kogu hindamine aeglasemaks. Täpselt sellepärast jääb nii palju tehniliselt tugevaid ettevõtteid varju: tootmisettevõtte turundus otsustab, kas ostja seda tugevust üldse märkab.

Mõned ettevõtted langesid välja minutitega

Ühes tehases rippus töötajate peade kohal nõukogudeaegne roostes telfer.

Ükski töötaja ei kandnud ohutusvarustust. Standardit ei olnud näha.

Selles hetkes tekkis lihtne küsimus: kui nad ei kontrolli seda, mida ma oma silmaga näen, mida nad veel ei kontrolli?

Teises ettevõttes oli tunne, et töökoda ei olnud aastaid päriselt korda tehtud. Metallipuru, segadus ja suvaliselt ladustatud detailid ei olnud ainult esteetika küsimus.

Kui ettevõte ei suuda oma töökoda korras hoida, siis kuidas peaksin uskuma, et ta suudab hoida kontrolli all ±1 mm tolerantsiga detaili?

Täpne tootmine vajab süsteemi. Kaos ei tekita ostjas kindlust.

Mõned ettevõtted langesid välja enne hinnapäringut. Mitte hinna tõttu, vaid sellepärast, et ma ei olnud valmis nende riski enda peale võtma.

Koduleht üksi ei võitnud hanget

Ausalt öeldes ei olnud koduleht esimene asi, mida ma vaatasin. Paljudel headel tootmisettevõtetel on aegunud kodulehed. Mõnel on veebis väga vähe infot.

See ei tähenda automaatselt, et ettevõte ei ole võimekas. Aga see muudab ostja töö raskemaks.

Koduleht üksi ei võitnud ühtegi hanget. Aga puuduv info pani mõne ettevõtte kaotama enne, kui jõudsin nendega ühendust võtta.

Kui mul oli vaja kiiresti aru saada, kas ettevõte väärib järgmist tundi minu ajast, pidi vajalik info kusagilt välja tulema.

Mida kiiremini ma nendele küsimustele vastused sain, seda suurem oli tõenäosus järgmisse vooru jõuda. Kui vastuste leidmine võttis liiga kaua aega, muutus ettevõtte hindamine keerulisemaks.

See on ka põhjus, miks tööstuslik turundus ei saa olla ainult nähtavuse kasvatamine. Tööstusettevõtte turundus peab aitama ostjal kiiresti aru saada, mida ettevõte päriselt teha suudab.

RFI, RFQ ja järjest väiksem nimekiri

Protsess ei alanud hinnast.

Kõigepealt tuli turg läbi kammida. Seejärel tuli hinnata võimekust. Siis läks välja RFI ehk esmane infopäring. Selle eesmärk oli aru saada, kellel on tegelik tehniline võimekus, huvi ja sobivus projektiga edasi liikuda.

Seejärel tuli RFQ ehk hinnapäring. Aga hinda oli mõtet küsida ainult neilt, kelle puhul võimekus tundus realistlik.

Mõni ettevõte langes välja enne esimest infopäringut. Mõni pärast RFI-d. Mõni pärast hinnapäringut. Mõni alles tehasekülastusel.

See ei olnud üks suur otsus, vaid järjestikused filtrid, mis vähendasid nimekirja ligi 35 ettevõttelt kolme kandidaadini.

Pärast näidispartiid ja uut külastust jäi alles üks.

Hetk, kus üks tarnija hakkas teistest eristuma

Ühel hetkel ei hinnanud me enam ainult infot, pakkumist ega varasemat kogemust.

Läksime tarnija juurde kohale.

Kõigepealt tegime ringkäigu tootmises. Vaatasime, kuidas töö päriselt käib, milline on kord, kuidas kvaliteeti kontrollitakse ja kuidas inimesed detailist aru saavad.

Seejärel istusime koosolekule nende müügiinimese ja tootmisjuhiga. Arutasime läbi detaili, tolerantsid, tööjoonised, võimalikud probleemikohad ja tootmise loogika.

See ei olnud enam müügikohtumine. See oli tehniline arutelu.

Tagasi tehasesse sõites oli tunne selge: see tarnija saab aru, mida me tegelikult lahendada proovime.

Hiljem tuli ka inseneridelt sama kinnitus.

See ei tähendanud, et otsus oli tehtud. Aga pärast seda külastust olid nad tugevas positsioonis.

Nad seadsid standardi, mille järgi hakkasime teisi kandidaate võrdlema.

Võitja ei olnud täiuslik

Üks varasem tarnija saatis ligi 60% praaki. Aga probleem ei olnud ainult praak.

Probleem oli see, et nad ei öelnud, et neil on probleem. Tarned venisid, vastused muutusid aeglaseks ja lõpuks hakati vältima ebamugavaid vestlusi.

Kõige kallim ei olnud praak. Kõige kallim oli aeg, mis kulus probleemi avastamisele, lahenduse ootamisele ja olukorra päästmisele.

Võitnud tarnija ei olnud täiuslik. Ka näidispartiis oli asju, mida tuli parandada. Aga nende reaktsioon oli teistsugune.

Nad ei hakanud vabandusi otsima. Nad hakkasid probleemi lahendama.

Nad pakkusid ise välja rakise, millega kontrollida iga detaili painutust ja keevitust nõutud tolerantside järgi.

See ei olnud lihtne ega odav lahendus. Aga just sellepärast oli see oluline.

Nad ei pakkunud välja kiiret seletust. Nad pakkusid välja kontrollitava protsessi.

See näitas mulle rohkem kui ükski müügiesitlus või referents.

Kvaliteet ei sõltunud enam lootusest. Kvaliteet sõltus protsessist.

Ostja ei eelda, et keerulises projektis ei teki probleeme. Ta hindab seda, kuidas tarnija probleemile reageerib. Kas ta vaikib? Kas ta süüdistab? Või ehitab ta protsessi, mis vähendab vea kordumise tõenäosust?

Selle vahe tunneb ostja väga kiiresti ära.

Hea tarnija aitab toodet paremaks teha

Mida kaugemale projekt liikus, seda selgemaks sai üks asi: me ei otsinud lihtsalt ettevõtet, kes toodaks joonise järgi. Otsisime tootmispartnerit, kes suudaks kaasa mõelda.

Parimad tarnijad ei oota lihtsalt joonist. Nad vaatavad joonist ja esitavad küsimusi. Nad pakuvad alternatiive. Nad aitavad leida lahendusi, mis muudavad tootmise lihtsamaks, kvaliteedi stabiilsemaks või kulud mõistlikumaks.

Nad tulevad kaasa jooniste muudatustega. Nad aitavad disaini parandada. Nad näevad probleeme enne, kui need tootmisesse jõuavad.

Selline ettevõte ei ole lihtsalt tarnija. Ta on osa tootearendusest.

Ja sellist partnerit ei vahetata järgmise väikese hinnavahe pärast kergekäeliselt välja.

Miks lõpuks jäi alles üks?

Selle projekti alguses oli laual ligi 35 masinatööstusettevõtet. Lõpuks jäi alles üks.

Mitte sellepärast, et ta oli kõige odavam. Mitte sellepärast, et ta oli kõige suurem. Mitte sellepärast, et ta oli täiuslik.

Vaid sellepärast, et tekkis kindlus.

Kindlus, et nad saavad inseneridega samast probleemist aru. Kindlus, et nad võtavad vastutuse ja räägivad probleemidest ausalt. Kindlus, et nad suudavad kvaliteeti korrata. Kindlus, et nad aitavad järgmisi tooteid paremaks teha.

Lõpuks ei otsinud me lihtsalt ettevõtet, kes suudaks ühe partii valmis teha. Otsisime partnerit. Ettevõtet, kellega koos kasvada.

Päeva lõpuks võidavad sellises koostöös mõlemad pooled.

Ostja saab partneri, kelle peale saab järgmistes projektides kindel olla. Tarnija saab kliendi, kes tuleb tagasi järgmiste toodete, järgmiste arenduste ja järgmiste tellimustega.

Sellist tarnijat otsib ostja palju sagedamini kui kõige odavamat hinnapakkumist.