Kuidas kirjutada B2B pakkumine, mida ostja saab majas põhjendada

B2B pakkumist loetakse kaks korda. Esimest korda loeb seda sinu kontaktisik. Teist korda loevad seda inimesed, keda sa kunagi ei näe: juht, finants, tootmine või kvaliteet.

Kontaktisik võib olla veendunud, aga otsust ei tee ta üksi. Ta peab sinu valikut majas kaitsma ja sageli on tal selleks ainult see dokument, mille sa saatsid.

Seega ei ole pakkumise ülesanne ainult ostjat veenda. See peab andma ostjale materjali, millega veenda teisi.

Ostja poolelt näeb see teistsugune välja

Olen ostja poolel pidanud tarnija valikut juhile ja finantsile põhjendama mitu korda. Hea pakkumine teeb selle lihtsaks. Nõrga pakkumisega jään tühjade kätega ja siis jääb võrdlemiseks ainult hind.

Kõige odavam pakkumine ei ole keerukama ostu puhul automaatselt kõige väiksema riskiga. Kui hinnavahe tuleb näiteks kontrolli, dokumentatsiooni, tarnekindluse või vastutuse arvelt, peab ostja selle riski enne otsustamist läbi mõtlema.

Kui valin kallima pakkumise, pean selle valiku majas ära põhjendama. Selleks vajan pakkumisest konkreetseid vastuseid.

Kes ruumis istuvad ja mida nad küsivad

Kui kontaktisik viib pakkumise edasi, tekivad küsimused, millele sa ise enam vastata ei saa.

Juht

Miks just need? Mis juhtub, kui nad alt veavad?

Finants

Mida hind sisaldab? Miks mitte odavam?

Tootmine või kvaliteet

Kas nad said nõuetest aru? Mis võib valesti minna?

Kui pakkumine neile küsimustele ei vasta, peab kontaktisik vastused ise välja mõtlema. Tavaliselt ta seda ei tee.

Iga edasiandmisega jääb sõnumist vähem alles

Müüja saadab pakkumise kontaktisikule. Kontaktisik saadab selle juhile. Juht küsib finantsilt või tootmiselt arvamust. Keegi paneb kolm pakkujat tabelisse.

Igas etapis sõnum lüheneb. Lõpuks jääb alles üks rida.

“Nad tunduvad head, aga on kallimad.”

Hea pakkumine annab ostjale parema lause, mida edasi öelda.

“Nad on kallimad, aga neil on sarnane kogemus, nad kontrollivad joonised enne tootmist üle ja annavad tarne käigus vaheinfot. See vähendab tarneriski.”

Tavaline hinnapakkumine annab ostjale ainult hinna

Hind: 4200 eurot

Tarneaeg: 3 nädalat

Maksetingimus: 14 päeva

Pakkumine kehtib 14 päeva

See info on vajalik, aga ükski rida ei vasta juhi, finantsi ega tootmise küsimusele.

Pakkumise osad on vastused nendele küsimustele

Tugev pakkumine ei pea olema pikk. Iga osa vastab kellegi küsimusele ruumis.

Olukorra kokkuvõte: vastus kontaktisikule ja juhile

Alusta sellest, millest ostja olukorras aru said. See näitab, et pakkumine on kirjutatud temale, mitte kõigile.

Saime aru, et teil on vaja kolme nädalaga korduvtellimust metallraamidele, sest olemasolev tarnija ei saa tarneaega kinnitada. Oluline on, et joonised saaks kiiresti üle kontrollitud ja tootmise käigus liiguks info enne, kui tekib viivitus.

Lahendus ja tööprotsess: vastus tootmisele

Kirjelda, kuidas töö käib, mitte ainult seda, mida teed.

Pakume teile metallraamide tootmist.

Toodame raamid kinnitatud jooniste alusel, kontrollime mõõdud enne tootmist ja kinnitame tarneakna kahe tööpäeva jooksul pärast jooniste lõplikku kinnitamist.

Tõestus: vastus juhile

Üks konkreetne sarnane töö, protsess või sertifikaat. Ilma tõestuseta on pakkumine lubadus.

Tootsime sama tolerantsiga raame ühele masinaehitajale korduvtellimusena. Kui tarneaeg oli ohus, andsime sellest teada enne, kui see kliendi tootmisplaani mõjutas.

Riskide maandamine: vastus kvaliteedile

Kirjuta, mis juhtub siis, kui midagi on ebaselge või läheb valesti.

Kui tekib küsimus mõõdu, tolerantsi või pinnatöötluse kohta, kinnitame selle enne materjali tellimist. Tootmise käigus anname kaks vaheinfot: pärast jooniste kinnitamist ja enne väljastust.

Hind ja selle sisu: vastus finantsile

Finants ei küsi ainult, kui palju. Ta küsib, mille eest. Kui sinu pakkumine on kallim, peab olema kirjas, mida see rohkem sisaldab.

Hind sisaldab jooniste ülevaatust, tootmist, kvaliteedikontrolli ja pakendamist. Transport lisandub tegeliku kulu alusel.

Järgmine samm: vastus kontaktisikule

Kontaktisik peab teadma, mida ta pärast lugemist tegema peab.

Ootame teie tagasisidet.

Kui lahendus sobib, saatke jooniste lõplik versioon. Kinnitame selle kahe tööpäeva jooksul ja lukustame esimese tarneakna.

Paku väiksemat algust

Keerukamate toodete ja teenuste puhul ei taha ostja uue tarnijaga sageli kohe suurt tellimust teha. Lihtsam on alustada väiksemalt ja vaadata, kas lubadused peavad.

Hea pakkumine teeb selle lihtsaks. Kui pakud esimese partii, prooviprojekti või etapi eraldi, saab ostja majas öelda: proovime väikese riskiga ja otsustame tulemuse põhjal.

Sellist otsust on lihtsam põhjendada kui suurt otsust korraga. Sinule annab see võimaluse tööd näidata, mitte ainult kirjeldada.

Kui soovite enne suuremat tellimust koostööd proovida, teeme esimese partii 20 raamiga samadel tingimustel. Selle põhjal lepime kokku korduvtellimuse.

Test enne saatmist

Kujuta ette, et kontaktisik peab sinu valikut sisekoosolekul ühe lausega kaitsma. Kas ta leiab selle lause sinu pakkumisest?

Kui ei leia, jääb võrdlus hinna peale.

Lihtne B2B pakkumise mall

1. Olukorra kokkuvõte
Mida ostja vajab ja miks see on oluline?

2. Lahendus ja tööprotsess
Mida täpselt teed ja kuidas töö liigub?

3. Tõestus
Milline sarnane töö on tehtud?

4. Riskide maandamine
Mis juhtub, kui midagi on ebaselge või läheb valesti?

5. Hind ja selle sisu
Mis maksab ja mida hind sisaldab?

6. Väiksem algus
Kas ostja saab alustada esimese partii või etapiga?

7. Järgmine samm
Mida ostja peab tegema ja mis ajaks?