B2B pakkumine kaotab sageli mitte hinna, vaid põhjenduse tõttu.

Ostja võib pakkumisest aru saada, aga kui ta ei suuda seda valikut majas edasi selgitada, taandub võrdlus kiiresti hinnale.

Seetõttu ei ole tugev B2B pakkumine ainult hind, tarneaeg ja tingimused.

See peab aitama ostjal mõista, miks lahendus sobib, millist riski see vähendab ja kuidas seda valikut ettevõtte sees põhjendada.

See on eriti oluline tehnilises B2B müügis, kus ostuotsus ei sünni ühe inimese peas.

B2B pakkumine peab töötama ka siis, kui sa ise ruumis ei ole

Müüja saab kohtumisel seletada, miks lahendus on sobiv.

Aga sisekoosolekul müüjat tavaliselt ei ole.

Seal peab ostja ise selgitama:

• miks see tarnija sobib;
• miks hind on põhjendatud;
• millist riski lahendus vähendab;
• miks mitte valida odavamat pakkujat;
• mis juhtub järgmisena.

Kui pakkumine sisaldab ainult hinda ja tarneaega, jääb ostjal vähe materjali, millega sinu valikut kaitsta.

“Miks see pakkuja, kui teine on odavam?”

Kui ostjal ei ole sellele head vastust, on pakkumine nõrgas positsioonis.

Miks tavaline hinnapakkumine jääb nõrgaks

Paljud B2B pakkumised näevad välja umbes nii:

Hind: 4200 eurot

Tarneaeg: 3 nädalat

Maksetingimus: 14 päeva

Pakkumine kehtib 14 päeva

See info on vajalik, aga ostja jaoks ei vasta see kõige olulisematele küsimustele.

Ta tahab teada:

• kas sa said probleemist õigesti aru;
• kas lahendus sobib tema olukorraga;
• kuidas töö päriselt käib;
• mis riskid on kontrolli all;
• mille põhjal saab sind usaldada;
• mis on järgmine samm.

Kui pakkumine neile küsimustele ei vasta, peab ostja tegema sinu eest tõlgendamistööd.

Hind ei ole ainus asi, mida ostja võrdleb

B2B ostja võrdleb pakkumisi mitmel tasandil.

Hind on üks osa. Selle kõrval vaatab ta ka tehnilist sobivust, tarnekindlust, kvaliteediriski, kommunikatsiooni, varasemat kogemust, protsessi selgust, vastutust ja sisemist põhjendatavust.

Odavam pakkumine ei ole alati parem pakkumine.

Kui odavam variant tekitab rohkem ebakindlust, lisatööd või riski, võib ostja valida kallima lahenduse.

Aga selleks peab kallima pakkumise väärtus olema selge.

Hea B2B pakkumine algab ostja olukorrast

Ära alusta pakkumist kohe hinnast.

Alusta lühikese kokkuvõttega sellest, millest ostja olukorras aru said.

Saime aru, et teil on vaja kolme nädalaga korduvtellimust metallraamidele, sest olemasolev tarnija ei saa tarneaega kinnitada. Oluline on, et joonised saaks kiiresti üle kontrollitud, tarneaken oleks kinnitatud ja tootmise käigus liiguks info enne, kui tekib viivitus.

See annab ostjale kohe signaali, et pakkumine ei ole standardne PDF.

Sa oled tema olukorrast aru saanud. See vähendab riski.

B2B pakkumise tugev struktuur

Hea pakkumine ei pea olema pikk, aga see peab sisaldama õigeid osi.

1. Ostja probleem

Kirjelda lühidalt, mis olukorda pakkumine lahendab.

Praegune risk on see, et tarneaja ebakindlus võib mõjutada tootmisplaani ja kliendile antud lubadust.

See on parem kui lihtsalt:

Pakume teile metallraamide tootmist.

Esimene lause seob pakkumise ostja probleemiga. Teine kirjeldab ainult teenust.

2. Lahendus

Selgita, mida pakud ja kuidas see probleemile vastab.

Toodame metallraamid kinnitatud jooniste alusel, kontrollime mõõdud enne tootmist ja kinnitame tarneakna kahe tööpäeva jooksul pärast jooniste lõplikku kinnitamist.

See aitab ostjal näha, kuidas töö päriselt käib.

3. Tõestus

Lisa üks konkreetne põhjus, miks sind saab usaldada.

Sarnase korduvtellimuse puhul tarnisime viimase 12 kuu jooksul 44 tellimust 47-st kokkulepitud nädalaks. Kolmel juhul andsime hilinemisest ette teada ja leppisime uue aja enne tootmisplaani muutmist kokku.

Tõestus ei pea alati olema suur number. See võib olla projektinäide, protsess, sertifikaat, varasem kogemus või konkreetne tööpõhimõte.

4. Riskide maandamine

Too välja, mis vähendab ostja jaoks ebakindlust.

Enne tootmist kontrollime joonised üle. Kui tekib küsimus mõõdu, tolerantsi või pinnatöötluse kohta, kinnitame selle enne materjali tellimist. Tootmise käigus anname kaks vaheuuendust: pärast jooniste kinnitamist ja enne väljastust.

See on palju tugevam kui üldine lubadus kvaliteetsest tööst.

5. Hind ja tingimused

Hind peab olema selge. Aga hinna kõrval peaks olema ka kontekst.

Hind sisaldab jooniste ülevaatust, tootmist, kvaliteedikontrolli ja pakendamist. Transport lisandub tegeliku kulu alusel.

Kui hind ei sisalda midagi, mis ostja jaoks oluline on, ütle see välja. Segased tingimused tekitavad hiljem usalduskadu.

6. Järgmine samm

Pakkumise lõpus peab olema väga selge, mida ostja peab tegema.

Kui lahendus sobib, kinnitame joonised kahe tööpäeva jooksul ja lukustame esimese tarneakna. Järgmine samm: saada jooniste lõplik versioon või kinnita, et kasutame praegust versiooni tootmise aluseks.

See on parem kui:

Ootame teie tagasisidet.

“Ootame tagasisidet” jätab kogu töö ostjale. Selge järgmine samm aitab protsessil liikuda.

Nõrk ja tugev B2B pakkumine kõrvuti

Hind: 4200 eurot.

Tarneaeg: 3 nädalat.

Maksetingimus: 14 päeva.

Pakkumine kehtib 14 päeva.

Saime aru, et teil on vaja kolme nädalaga korduvtellimust metallraamidele, sest tarneaja ebakindlus mõjutab tootmisplaani.

Pakume tootmist kinnitatud jooniste alusel. Enne tootmist kontrollime mõõdud üle, kinnitame tarneakna kahe tööpäeva jooksul ja anname tootmise käigust kaks vaheuuendust.

Hind: 4200 eurot. Hind sisaldab jooniste ülevaatust, tootmist, kvaliteedikontrolli ja pakendamist.

Sarnase korduvtellimuse puhul tarnisime tellimuse kokkulepitud nädalaks ja hoidsime klienti tootmise käigus kursis.

Järgmine samm: kinnitage jooniste lõplik versioon, et saaksime tarneakna lukustada.

Erinevus ei ole pikkuses. Erinevus on selles, et teine pakkumine aitab ostjal valikut selgitada.

Pakkumine peab vähendama sõnumi lagunemist

B2B-s liigub pakkumine sageli inimeselt inimesele.

Müüja saadab pakkumise kontaktisikule. Kontaktisik saadab selle edasi juhile. Juht küsib finantsilt või tootmiselt arvamust. Keegi võrdleb kolme pakkujat tabelis.

Iga edasiandmisega muutub sõnum lühemaks.

Kui sinu pakkumise väärtus ei ole selge, jääb lõpuks alles ainult hind.

“Nad tunduvad head, aga on kallimad.”

See on nõrk positsioon.

Hea pakkumine peab andma ostjale lihtsa lause, mida ta saab edasi öelda.

“Nad on kallimad, aga neil on varasem sarnane kogemus, nad kinnitavad joonised enne tootmist ja annavad tarneprotsessis vaheuuendusi. See vähendab tarneriski.”

See on sisekoosolekul kasutatav argument.

Mida pakkumisse mitte panna

Pakkumine ei peaks olema ettevõtte brošüür.

Väldi pikki üldiseid lõike:

• “Oleme usaldusväärne partner.”
• “Pakume kvaliteetseid lahendusi.”
• “Meie eesmärk on kliendi rahulolu.”
• “Lähtume alati kliendi vajadustest.”

Need laused ei ole valed, aga nad ei tõesta midagi.

Kui tahad öelda “usaldusväärne”, näita, kuidas usaldus tekib. Kui tahad öelda “kvaliteetne”, näita, kuidas kvaliteeti kontrollid. Kui tahad öelda “paindlik”, näita, millises olukorras oled päriselt paindlik olnud.

B2B pakkumine peaks vastama viiele küsimusele

Enne saatmist kontrolli pakkumine läbi.

1. Kas ostja saab aru, et tema probleemist on aru saadud?

Kui pakkumine võiks sobida ükskõik kellele, on see liiga üldine. Lisa algusesse lühike olukorra kokkuvõte.

2. Kas on selge, miks see lahendus sobib?

Ära kirjelda ainult toodet või teenust. Seo lahendus ostja olukorra, riski või eesmärgiga.

3. Kas pakkumises on tõestus?

Lisa vähemalt üks konkreetne näide, mõõdik, protsess või varasem kogemus. Ilma tõestuseta jääb pakkumine lubaduseks.

4. Kas hind on põhjendatav?

Ostja peab aru saama, mida hind sisaldab ja miks see on mõistlik. Kui hind on kõrgem, peab väärtus olema eriti selge.

5. Kas järgmine samm on lihtne?

Pakkumise lõpus ei tohiks olla ainult “ootame tagasisidet”. Ütle, mida tuleb teha, kes teeb ja mis ajaks.

Lihtne B2B pakkumise mall

Kasuta seda struktuuri, kui tahad, et pakkumine aitaks ostjal sinu valikut majas põhjendada.

1. Olukorra kokkuvõte
Mida ostja vajab ja miks see on oluline?

2. Pakutav lahendus
Mida täpselt pakud?

3. Tööprotsess
Kuidas töö liigub?

4. Tõestus või sarnane kogemus
Miks ostja saab sind usaldada?

5. Hind ja tingimused
Mis maksab, mida hind sisaldab ja mis tingimused kehtivad?

6. Riskide maandamine
Mis vähendab ostja jaoks ebakindlust?

7. Järgmine samm
Mida ostja peab tegema?

See ei tähenda, et iga pakkumine peab olema pikk. Sageli piisab ühest lisaplokist hinna kohal:

• mida ostja vajab;
• kuidas lahendus sobib;
• mis riski maandatakse;
• miks sind saab usaldada;
• mis on järgmine samm.

See väike muutus võib teha pakkumise palju tugevamaks.

Millal on pakkumise selgus eriti oluline?

Pakkumise selgus on eriti oluline siis, kui:

• lahendus on tehniline;
• ostja võrdleb mitut sarnast pakkujat;
• hind ei ole kõige odavam;
• tarneaeg või kvaliteet mõjutab tootmist;
• otsuses osaleb mitu inimest;
• ostja peab valikut juhile põhjendama;
• koostöö sisaldab riski;
• teenus ei ole ostjale lihtsasti võrreldav.

Mida suurem on ostja risk, seda rohkem peab pakkumine aitama seda riski vähendada.

Pakkumine on osa usalduse ehitamisest

Pakkumine ei ole ainult müügiprotsessi lõpu dokument. See on usaldussignaal.

Ostja loeb pakkumisest, kuidas sinu ettevõte mõtleb.

Kas sa said probleemist aru?

Kas sa oled täpne?

Kas järgmine samm on selge?

Kas riskid on läbi mõeldud?

Kas sa annad ostjale materjali, mida ta saab majas edasi kasutada?

Kui pakkumine on segane, tekib kahtlus ka tööprotsessi suhtes.

Kui pakkumine on selge, konkreetne ja põhjendatud, tundub koostöö turvalisem.

Kui tahad teada, kas sinu pakkumine aitab ostjal valikut majas põhjendada, vaata sõnumiauditit tööstus- ja tehnilistele B2B ettevõtetele.