B2B sisseost ei tähenda lihtsalt odavama pakkumise leidmist.

Tööstus- ja tehnilistes ettevõtetes on sisseost sageli riskide juhtimine. Ostja peab leidma tarnija, kes suudab lubatu päriselt ära teha, tarnida õigel ajal, hoida kvaliteeti ja mitte tekitada probleeme tootmises, ehitusplatsil, hoolduses või kliendi tarneahelas.

Hind on oluline, aga tehnilises B2B-s ei võida alati odavaim pakkumine.

Kui tarnija tundub ebamäärane, aeglane või raskesti võrreldav, võib ta valikust välja jääda juba enne ametlikku hinnapäringut.

B2B sisseost algab enne päringut

Paljud tarnijad mõtlevad, et ostja hindab neid siis, kui saadetakse päring.

Tegelikult algab hindamine varem.

Ametlik tarnijate hindamine võib tulla hiljem. Esmane valik tekib aga juba siis, kui ostja vaatab kodulehte, projektinäiteid ja seda, kui selgelt ettevõte oma võimekust selgitab.

Ostja vaatab kodulehte, LinkedIni, varasemaid projekte, tehnilist infot, sertifikaate, reageerimiskiirust ja seda, kui selgelt ettevõte oma pakkumist esitab.

Kui ostjal on mitu võimalikku tarnijat, tekib esimene valik juba enne kontakti.

Ta küsib endalt:

Kas see ettevõte saab meie probleemist aru?

Kas neil on kogemus sarnaste töödega?

Kas nad tunduvad usaldusväärsed?

Kas nende pakkumine on piisavalt selge, et seda majas edasi põhjendada?

Kas siin on risk, mida ma hiljem pean ise kaitsma?

See on koht, kus paljud head tehnilised ettevõtted kaotavad.

Mitte sellepärast, et nende teenus või toode oleks nõrk. Vaid sellepärast, et ostja ei saa piisavalt kiiresti aru, miks nad on tugev valik.

B2B sisseost ei hinda kõiki tarnijaid sama põhjalikkusega

Kõiki tarnijaid ei hinnata sama mõõdupuuga.

Ostja jaoks sõltub hindamise sügavus sellest, kui oluline on tarnija ettevõtte tegevusele. Väikese mõjuga standardtoote tarnija puhul võib piisata hinnast, saadavusest ja lihtsast tellimisprotsessist. Kriitilise komponendi, tehnilise teenuse või tootmist mõjutava lahenduse puhul on hindamine palju põhjalikum.

Ostujuhtimises kasutatakse selleks erinevaid mudeleid.

ABC analüüs aitab eristada suure mõjuga tarnijaid väiksema mõjuga tarnijatest. Klassikalise Pareto loogika järgi annab väike osa tarnijatest sageli suure osa ostude väärtusest. Seetõttu vajavad A-kategooria tarnijad rohkem tähelepanu kui väikese mõjuga tarnijad.

Teine levinud vaade on Kraljici maatriks, mis hindab tarnijaid või ostukategooriaid kahe mõõtme järgi: mõju ärile ja tarnerisk. Selle põhjal eristatakse strateegilisi, pudelikaela, finantsvõimendusega ja mittekriitilisi tarnijaid.

See tähendab, et sama müügisõnum ei tööta igas ostuolukorras.

Kui sinu lahendus mõjutab kliendi tootmist, kvaliteeti, tarnekindlust või lõppkliendile antud lubadust, ei piisa üldisest väitest “pakume kvaliteetset teenust”. Ostja peab nägema, kuidas sa riski vähendad.

Mida ostja tarnija juures hindab?

B2B ostuprotsessis hinnatakse tarnijat mitme nurga alt. Need ei ole alati avalikus hankedokumendis või päringus kirjas, aga ostja mõtleb nendele peaaegu alati.

1. Usaldatavus

Ostja vaatab, kas tarnija on stabiilne ja usaldusväärne partner.

Siia kuuluvad ettevõtte taust, finantsinfo, tootmismahud, kolmanda osapoole riskid, tööohutus, eetika ja jätkusuutlikkus. Tarnija esmasel hindamisel vaadatakse sageli ka ajalugu, tehnilist võimekust, komponentide kvaliteeti, kommunikatsiooni ja klienditeenindust.

Lihtsamalt öeldes: ostja tahab aru saada, kas selle tarnijaga on turvaline koostööd alustada.

2. Kvaliteet

Kvaliteet ei tähenda ainult seda, et ettevõte ütleb enda kohta “kvaliteetne”.

Ostja vaatab sertifikaate, standarditele vastavust, tootmistehnoloogiat, kvaliteedikontrolli ja auditeerimise võimalust. Tarnijate hindamiskriteeriumites on kvaliteedi all tavaliselt just need tõendid, mitte üldine mulje.

Kui kvaliteet on ostja jaoks kriitiline, peab see olema nähtav enne päringut.

3. Klienditeenindus

B2B ostja hindab ka suhtlust.

Oluline on, kui kiiresti tarnija vastab, kui täpselt ta infot annab, kui paindlik ta on ja kuidas ta probleeme lahendab.

Aeglane või ebaselge suhtlus enne koostööd tekitab ostjas lihtsa küsimuse: mis juhtub siis, kui päris probleem tekib pärast tellimust?

4. Tarnekindlus

Tarnekindlus tähendab, kas tarnija peab kinni lubatud tarneajast ja tarnib kokkulepitud koguse.

Tööstuses võib hilinenud tarne tähendada tootmise seiskumist, kliendi lubaduse rikkumist või lisakulu. Seetõttu on tarnekindlus sageli tugevam argument kui väike hinnavõit.

OTIF ehk õigel ajal ja täies koguses tarne on üks praktiline mõõdik, millega tarnija suutlikkust hinnatakse. Ühes tarnijate hindamise mudelis on OTIF seotud kohaletoimetamise hindamisega ning selle põhjal saab hinnata, kas tarnija täidab kokkuleppeid järjepidevalt.

5. Leping ja tingimused

Ostja vaatab ka maksetingimusi, tarneklausleid, minimaalseid tellimiskoguseid, konfidentsiaalsuslepinguid, raamlepinguid ja muid koostöötingimusi.

Need detailid mõjutavad riski, rahavoogu ja igapäevase ostuprotsessi lihtsust.

Hea tarnija teeb need tingimused ostjale selgeks ega jäta kõike alles hilisesse läbirääkimisse.

Hind on oluline, aga mitte üksi

Ostujuhtimine vaatab hinda alati. Aga hind ei ela vaakumis.

Odav pakkumine võib olla kallis, kui sellega kaasneb suurem risk.

Kallim pakkumine võib olla põhjendatud, kui tarnija suudab näidata paremat tarnekindlust, väiksemat seisakuriski, kiiremat tuge või tugevamat tehnilist sobivust.

Ostja ei küsi ainult: “Mis see maksab?”

Ta küsib ka:

Mis juhtub, kui tarnija hilineb?

Kui palju lisatööd see meile tekitab?

Kui hästi sobib lahendus meie protsessi?

Kui lihtne on seda otsust juhile või tiimile põhjendada?

Kas odavam valik võib hiljem kallimaks minna?

Seetõttu ei piisa sellest, et pakkumine on soodne.

Ostjale peab olema selge, miks hind on põhjendatud.

Tarnekindlus võib olla tugevam argument kui odav hind

Tööstuses, tootmises, ehituses, masinatööstuses, logistikas ja tehnilistes teenustes on tarnekindlus sageli otsuse keskmes.

Kui tarnija ei suuda õigel ajal tarnida, ei ole probleem ainult ostuosakonnas. Mõju liigub edasi tootmisse, projekti, kliendile ja rahavoogu.

Seetõttu hindab ostja tarnijat ka selle järgi, kui hästi ta suudab lubadust pidada.

Tarnija jaoks tähendab see, et üldine jutt “kiirest tarneajast” ei ole piisav.

Parem on näidata konkreetselt:

• millistes piirkondades tarnid
• milline on tüüpiline tarneaeg
• kuidas käsitled kiireid tellimusi
• kuidas annad infot viivituse korral
• milline on varasem kogemus sarnaste klientidega

Tarnekindlus ei ole ainult operatsioonide teema. See on ka turunduse ja müügisõnumi teema.

Kui see on ostja jaoks oluline, peab see olema nähtav enne päringut.

Kvaliteet peab olema tõendatud, mitte lihtsalt väidetud

Peaaegu iga tarnija ütleb, et tema kvaliteet on hea.

Ostja jaoks ei ole see eristuv sõnum.

Kvaliteedi puhul loeb see, kuidas seda tõendatakse.

Näiteks:

• milliseid standardeid järgitakse
• kuidas kvaliteedikontroll toimub
• milliste klientide või sektoritega on kogemus
• milliseid probleeme on varem lahendatud
• milline on tööprotsess enne tarnet või üleandmist

Tugev tarnija ei pea kirjutama pikka juttu. Ta peab tegema ostjale nähtavaks need detailid, mis vähendavad ebakindlust.

Kui kvaliteet on oluline müügiargument, ei tohiks see jääda ainult müügikohtumise sisse.

See peab olema nähtav kodulehel, teenuselehel, projektinäidetes ja müügimaterjalides.

Ostja hindab ka seda, kui lihtne on tarnijat võrrelda

B2B ostja ei vaata tarnijat üksi.

Ta võrdleb.

See tähendab, et tarnija peab olema arusaadav ka võrdluses teistega.

Kui üks ettevõte selgitab täpselt, kellele ta sobib, millist probleemi lahendab ja mis tõendid tal on, on teda lihtsam edasi kaaluda.

Kui teine ettevõte kirjutab ainult üldiseid lubadusi, jääb ostjal rohkem tööd.

Kui väärtus on segane, liigub ta edasi nende juurde, kelle pakkumine on selgem.

Tarnija hindamine jätkub pärast esimest tellimust

Tarnija hindamine ei lõpe valikuhetkel.

Pärast koostöö algust hakkab ostja vaatama, kas tarnija täidab lubadusi päriselt. Kas tarned jõuavad õigel ajal. Kas kogused klapivad. Kas kvaliteet püsib. Kas probleemidele reageeritakse. Kas info liigub enne, kui probleem muutub suuremaks.

Tarnija suutlikkuse mõõtmisest on kasu ainult siis, kui sellele järgneb tagasiside ja tegevus. Olulisematele tarnijatele tuleks anda regulaarselt tagasisidet, probleemide korral küsida parendusplaani ning jälgida mõõdikuid nagu DPPM ja OTIF.

See on oluline ka turunduse vaatest.

Kui ettevõte räägib enne müüki kvaliteedist, tarnekindlusest ja paindlikkusest, peab sama käitumine jätkuma pärast lepingu sõlmimist. Vastasel juhul kaob usaldus kiiresti.

Miks tehnilised ettevõtted siin sageli kaotavad?

Tehnilistel ettevõtetel on tihti tugev tegelik võimekus, aga nõrk nähtav selgus.

Nad oskavad töö ära teha, aga ei näita piisavalt hästi:

• kellele nad kõige paremini sobivad
• millist riski nad vähendavad
• miks nende lahendus on parem valik
• millised tõendid nende kogemust kinnitavad
• kuidas ostja saab seda otsust majas põhjendada

Selle tulemusel näeb ostja head ettevõtet kui üht paljudest sarnastest pakkujatest.

Probleem ei ole alati müügis.

Probleem on selles, et ostja ei saa piisavalt kiiresti aru, miks peaks just selle tarnijaga ühendust võtma.

Tarnijate hindamine ei ole ainult tabel

Ametlikus ostujuhtimises võib tarnijate hindamine olla tabel, punktisüsteem või valikukriteeriumide kogum.

Praktikas toimub hindamine ka enne tabelit.

Ostja loob esmase mulje selle põhjal, mida ta näeb ja kui kiiresti ta aru saab.

Kui tarnija koduleht on segane, teenused on üldised ja tõendid puuduvad, tekib riskitunne.

Kui sõnum on selge, projektid on nähtavad ja väärtus on konkreetselt põhjendatud, on tarnijal parem võimalus jõuda päringusse.

See ei tähenda, et turundus asendab ostujuhtimist.

See tähendab, et turundus peab toetama ostja hindamisprotsessi.

Mida tarnija saab paremini teha?

Kui tahad, et ostja sind tõsiselt kaaluks, tee tema töö lihtsamaks.

Näita, kellele sa sobid

Ära kirjuta ainult, et teenindad “erinevaid ettevõtteid”.

Kirjuta, millistes olukordades oled tugev valik.

Näiteks tootmine, ehitus, logistika, tehnilised teenused, masinatööstus või tööstusteenused.

Näita, millist probleemi lahendad

Ostja ei otsi alati teenuse nimetust.

Ta otsib lahendust probleemile: tarnerisk, kvaliteedimure, seisak, ebaselge vastutus, puuduv tehniline tugi või liiga aeglane partner.

Näita, miks sind saab usaldada

Too välja projektid, kogemus, sektorid, protsessid, tulemused ja tööpõhimõtted.

Usaldus ei teki üldsõnadest. Usaldus tekib tõenditest.

Näita, kuidas vähendad riski

Selgita, kuidas töötad, kuidas infot annad, kuidas kvaliteeti kontrollid ja kuidas tagad, et lubatu jõuab päriselt kohale.

Näita, miks sinuga tasub ühendust võtta

Kui ostja on lehel, peab järgmine samm olema lihtne.

Ta peab aru saama, mida küsida, kelle poole pöörduda ja miks see on mõistlik.

Kui tahad teada, kas sinu koduleht, teenuseleht või LinkedIn aitab ostjal tarnijana sind tõsiselt kaaluda, vaata sõnumiauditit tööstus- ja tehnilistele B2B ettevõtetele.

Loe ka: mida müügiinimesed ostujuhtimisest sageli ei mõista

Loe ka: mida ostja enne tarnijaga ühendust võtmist kontrollib

Loe ka: mis on tööstusturundus