Päring ei ole B2B ostuprotsessi algus.

B2B ostja hindab tarnijat sageli enne esimest kontakti, kasutades selleks kodulehte, otsingutulemusi, LinkedIni ja nähtavaid tõendeid.

Kui ostja kirjutab, on ta tihti juba vaadanud, kuidas ettevõte endast räägib, milliseid töid ta näitab ja kui lihtne on aru saada, kas pakkumine sobib.

See tähendab, et esimene valik toimub enne kontakti.

Kui pakkumine on selge, tekib ostjal põhjus edasi liikuda. Kui info jääb üldiseks, ebamääraseks või liiga enesekeskseks, liigub ta järgmise pakkuja juurde.

Mitte alati parema juurde. Sageli lihtsalt selgema juurde.

Ostja ei otsi ainult teenust. Ta vähendab riski.

B2B ostja ei vali tarnijat ainult selle järgi, kes pakub sama asja odavamalt. Ta hindab ka riski.

Ta tahab aru saada:

• kas ettevõte saab tema probleemist aru
• kas sarnaseid töid on varem tehtud
• kas pakkumine sobib tema olukorda
• kas ettevõte tundub usaldusväärne
• kas järgmine samm on lihtne

Kui nendele küsimustele pole kiiresti vastust, tekib ebakindlus.

Ja ebakindlus lükkab otsust edasi.

Mida ostja enne päringut vaatab?

Enne kontakti hindab ostja mitut nähtavat signaali. Need signaalid tekivad sinu kodulehel, otsingutulemustes, LinkedInis, referentsides ja selles, kui selgelt ettevõte oma pakkumist kirjeldab.

1. Kas on kohe aru saada, mida ettevõte teeb?

See kõlab lihtsana, aga paljud B2B kodulehed jäävad siin nõrgaks.

Näiteks:

Nõrk: “Pakume kvaliteetseid ja paindlikke lahendusi tööstusettevõtetele.”

Selgem: “Valmistame metallkonstruktsioone tootmisettevõtetele, kes vajavad projektipõhist tootmist, kiiret suhtlust ja dokumenteeritud kvaliteedikontrolli.”

Teine variant annab kohe rohkem infot. Ostja saab aru, mida pakutakse, kellele see sobib ja millises olukorras ettevõte tugev on.

2. Kas pakkumine on piisavalt konkreetne?

B2B ostja ei taha üldist muljet. Ta tahab aru saada, kas sina sobid tema vajadusega.

Kui kodulehel on ainult üldised teenusenimed, peab ostja ise liiga palju järeldama.

Näiteks:

• tootmine
• projektijuhtimine
• tehnilised lahendused
• kvaliteetsed materjalid

Need sõnad on liiga laiad.

Parem on näidata konkreetsemalt:

• milliseid detaile, tooteid või lahendusi teete
• millistele sektoritele
• millistes kogustes või projekti tüüpides
• millise tarne- või koostöömudeli järgi
• millised on tugevused võrreldes tavalise pakkujaga

Mida vähem peab ostja oletama, seda lihtsam on tal sind kaaluda.

3. Kas varasem kogemus on nähtav?

Ostja tahab näha tõendeid. Mitte ainult lubadusi.

Tõendiks sobivad näiteks:

• tehtud projektid
• kliendisegmendid
• enne-pärast näited
• tootmisvõimekus
• sertifikaadid
• pildid tööprotsessist
• klienditsitaadid
• konkreetsed tulemused
• korduvad tellijad

Kui varasem kogemus puudub lehelt, peab ostja uskuma ainult sinu väidet.

See on nõrgem kui nähtav tõendus.

4. Kas valikut on lihtne majasiseselt põhjendada?

B2B ostus ei tee otsust alati üks inimene.

Sageli peab ostja sinu ettevõtet kellelegi teisele põhjendama: juhile, tehnilisele tiimile, hankele, tootmisele või finantsile.

Kui koduleht annab konkreetsed argumendid, on seda lihtsam teha.

• “Nad on sarnaseid projekte teinud.”
• “Neil on vajalik tootmisvõimekus.”
• “Nad näitavad konkreetseid näiteid.”
• “Nende protsess tundub selge.”
• “Nad sobivad meie sektorisse.”
• “Nendega tasub rääkida.”

Kui selliseid argumente pole, jääb ostja üksi. Siis on tal lihtsam valida tarnija, kelle leht annab parema põhjenduse.

“Meist” leht ei asenda selget pakkumist

Paljud ettevõtted räägivad kodulehel pikalt endast.

Millal ettevõte asutati. Mis väärtused neil on. Kui pühendunud nad on. Kui tähtis on kvaliteet.

Need asjad ei ole valed. Aga need ei vasta alati ostja esimesele küsimusele.

Ostja ei mõtle alguses:

“Milline ettevõte see on?”

Ta mõtleb:

“Kas see ettevõte saab minu probleemi lahendada?”

Sellepärast peab koduleht esmalt tegema pakkumise selgeks. Alles siis on mõtet rääkida taustast, väärtustest ja ajaloost.

Miks üldine tekst päringuid vähendab?

Üldine tekst paneb ostja tööle.

Ta peab ise mõtlema:

• kas see ettevõte teeb minu tüüpi töid
• kas nad saavad hakkama minu mahuga
• kas nad töötavad minu sektoriga
• kas nad on piisavalt usaldusväärsed
• kas nad on liiga väikesed või liiga suured
• kas tasub üldse kirjutada

Kui vastused ei tule kiiresti, liigub ostja edasi.

B2B ostja ei pruugi sind välistada sellepärast, et sa ei sobi. Ta välistab sind tihti sellepärast, et sobivus ei tule välja.

Mida ostja sinu kodulehel tegelikult hindab?

Hea B2B koduleht ei pea olema keeruline. Ta peab vastama olulistele küsimustele.

Vaata oma kodulehte ostja pilguga:

• Kas 10 sekundiga on aru saada, mida ettevõte teeb?
• Kas on selge, kellele pakkumine sobib?
• Kas lehel on näha varasemaid töid või tõendeid?
• Kas tekst räägib ostja probleemist, mitte ainult ettevõttest endast?
• Kas üldised väited on asendatud konkreetse infoga?
• Kas ostja saab aru, miks just seda ettevõtet kaaluda?
• Kas järgmine samm on lihtne?

Kui mõni neist vastustest jääb nõrgaks, teeb koduleht müügitööd poolikult.

Mitte sellepärast, et ettevõte oleks halb. Sellepärast, et ostjal pole piisavalt infot, et edasi liikuda.

Kokkuvõte

B2B ostja hindab tarnijat enne päringut.

Ta vaatab, kas pakkumine on selge. Kas kogemus on usutav. Kas ettevõte sobib tema vajadusega. Kas riski tundub vähe või palju.

Kui sinu koduleht aitab nendele küsimustele kiiresti vastata, on päringu saamise tõenäosus suurem.

Kui mitte, liigub ostja edasi.

Sageli mitte parema pakkuja juurde. Lihtsalt selgema juurde.

Kui sa ei ole kindel, kas sinu koduleht annab ostjale piisavalt selgust, tasub sõnum ostja vaates üle kontrollida.