B2B projektinäide ei ole lihtsalt portfoolio või galerii tehtud töödest.

Hea projektinäide aitab ostjal aru saada, kas sinu ettevõte on varem lahendanud sarnast probleemi ja vähendanud sarnast riski.

Enamik B2B ettevõtteid kirjutab oma kodulehele midagi sellist:

“Oleme teinud koostööd paljude rahvusvaheliste ettevõtetega.”

See lause ei tee ostja jaoks peaaegu midagi.

Ostja ei saa sellest teada, kas sinu töö sobib tema olukorda. Ta ei saa aru, milline risk sinu juures väiksem on. Ta ei näe, kas varasem klient sai selle, mis lubati.

Üldine väide ei ole tõestus. See on lihtsalt veel üks lubadus.

Hea B2B projektinäide teeb midagi muud. See näitab, milline probleem kliendil oli, mida tehti ja mis muutus.

Projektinäide ei ole galerii tehtud töödest

Paljud ettevõtted käsitlevad projektinäiteid nagu portfooliot: pilt, kliendi nimi ja lühike kirjeldus.

B2B ostja jaoks sellest sageli ei piisa.

Teda ei huvita ainult see, et töö on tehtud. Teda huvitab, kas sarnane töö võiks vähendada tema riski.

Hea projektinäide vastab ostja peas olevale küsimusele:

Kas see ettevõte on varem lahendanud olukorda, mis sarnaneb meie omaga?

Kui vastus on selge, tekib usaldus kiiremini. Kui vastus jääb üldiseks, peab ostja ise oletama.

B2B projektinäide ei pea olema ilus lugu. See peab olema tõend.

Projektinäide on müügitöö, mitte reklaam

B2B ostja ei taha olla sinu esimene katseprojekt.

Ta tahab näha, et keegi teine on juba sarnase riski võtnud ja saanud oodatud tulemuse.

See on ostja loogiline kaitse. Tal on oma nimi otsuse taga. Kui valik osutub valeks, peab keegi majas selgitama, miks see otsus tehti.

Sellepärast otsib ostja tõendit, mitte lubadust.

Demand Gen Reporti 2024. aasta uuringu järgi pidas 55% B2B ostjatest projektinäiteid, kasutajasisu ja tooteülevaateid kõige kasulikumaks materjaliks otsuse tegemisel. Sama uuringu järgi jagas 72% vastajatest ostuotsust toetavat sisu oma tiimiliikmetega.

See tähendab, et hea projektinäide ei mõjuta ainult inimest, kes sinu kodulehe avas. See võib liikuda edasi finantsjuhile, tootmisjuhile, tegevjuhile või ostukomisjonile.

Kui projektinäide on üldine, ei anna see kontaktisikule midagi, mida sisekoosolekul kasutada.

Mida hea B2B projektinäide peab sisaldama

Hea B2B projektinäide vastab kolmele küsimusele:

• Mis oli probleem?
• Mida tehti?
• Mis muutus?

Kui need kolm osa on selged, saab ostja aru, miks näide on tema jaoks oluline.

Kui üks neist puudub, jääb näide nõrgaks.

Probleem

Kirjelda kliendi olukorda enne sinu lahendust.

• Mis võttis liiga kaua aega?
• Mis tekitas riski?
• Mis oli ebakindel?
• Miks oli lahendust vaja?

Mida täpsem kontekst, seda parem.

Ostja tahab ära tunda enda olukorra. Kui probleem on liiga üldine, ei teki seost.

“Kliendil oli vaja kvaliteetset tootmislahendust.”

“Tootmisettevõttel oli vaja korduvtellimust metallraamidele kolme nädalaga, sest olemasolev tarnija ei suutnud tarneaega kinnitada.”

Teine näide annab ostjale konteksti: olukord, tähtaeg ja risk.

Tegevus

Kirjelda, mida konkreetselt tehti.

Ära kirjuta ainult:

“Pakkusime terviklahendust.”

See ei ütle ostjale midagi.

Kirjuta parem:

“Kontrollisime joonised enne tootmist, kinnitasime tarneakna kahe tööpäeva jooksul ja andsime tootmise käigust kaks vaheuuendust.”

Hea tegevuse kirjeldus näitab, kuidas ettevõte töötab.

B2B ostja ei hinda ainult lõpptulemust. Ta hindab ka protsessi, sest protsess näitab, kui suur risk temal tellijana on.

Tulemus

Kirjelda, mis muutus.

Tulemus ei pea alati olema suur number. B2B projektinäites on kasulik ka konkreetne ajaraam, tähtaeg, tarnekindlus, kvaliteedikontroll või kommunikatsioon.

“Tellimus tarniti kokkulepitud nädalaks. Klient sai tootmise käigust kaks vaheuuendust ja järgmine kordustellimus kinnitati sama mudeli järgi.”

See on parem kui:

“Klient jäi tulemusega rahule.”

Rahulolu on tore, aga ostja ei saa seda sisekoosolekul hästi kasutada. Konkreetne tulemus aitab rohkem.

Nõrk ja tugev projektinäide kõrvuti

“Oleme teinud koostööd paljude rahvusvaheliste ettevõtetega ning pakume kõrgkvaliteetseid tootmislahendusi.”

“Tootmisettevõte vajas kolme nädalaga korduvtellimust metallraamidele. Kontrollisime joonised enne tootmist, kinnitasime tarneakna ja andsime tootmise käigust kaks vaheuuendust. Tellimus tarniti kokkulepitud nädalaks.”

Erinevus ei ole stiilis. Erinevus on selles, mida ostja saab edasi anda.

Esimest lauset ei saa sisekoosolekul kasutada. Teine annab kontaktisikule konkreetse tehnilise ülesande, ajaraami, tegevuse ja tulemuse.

Hea projektinäide peab olema nii konkreetne, et kontaktisik saab selle ühe lausega edasi anda.

“Nad on varem teinud sarnase kordustellimuse kolme nädalaga ja hoidsid ostjat tootmise käigus kursis.”

See on palju tugevam kui:

“Neil on palju kogemust.”

Mida projektinäide ei pea sisaldama

Projektinäide ei pea olema pikk.

Kolm lühikest lõiku on piisav, kui need vastavad õigetele küsimustele: probleem, tegevus ja tulemus.

Projektinäide ei pea olema glamuurne.

Tööstusettevõtte ostja ei otsi inspiratsiooni. Ta otsib märki, et sarnane töö on juba tehtud ja risk on väiksem.

Kliendi nime ei pea alati mainima.

Kui kokkulepe nõuab konfidentsiaalsust, piisab valdkonnast, olukorrast ja projekti kirjeldusest.

“Masinaehitusettevõte vajas korduvtellimust väikeseeria metallraamidele.”

See on parem kui:

“Oleme töötanud paljude klientidega.”

Esimene annab ostjale konteksti. Teine ei anna midagi kontrollitavat.

Mitu projektinäidet on vaja

Üks projektinäide on parem kui mitte ühtegi.

Kolm on parem kui üks.

Mida rohkem konkreetseid näiteid ostja leiab, seda vähem peab ta usaldama ainult sinu lubadusi.

Ta näeb mustrit:

• milliseid probleeme lahendate;
• milliste klientidega sobite;
• kuidas töötate;
• milliseid riske maandate;
• mis tulemusi kordub.

Kui sul on mitu klienditüüpi, kata mitu olukorda.

Näiteks tootmisettevõtte puhul võivad eraldi projektinäited näidata:

• korduvtellimust;
• kiiret tarneaega;
• kvaliteedikontrolli;
• keerulist materjali;
• paigaldust;
• rahvusvahelist tarnet;
• koostööd inseneritiimiga.

Ostja otsib alati enda olukorrale kõige lähemat näidet.

Kui ta seda ei leia, jääb tal üks tõend vähem.

Kuhu projektinäited panna

Projektinäited ei peaks olema peidetud ainult eraldi “referentsid” lehele.

Need peaksid toetama ostjat mitmes kohas.

Kodulehel

Avalehel piisab ühest tugevast näitest, mis toetab põhiväidet.

Kui lubad tarnekindlust, näita tarnekindluse näidet. Kui lubad tehnilist täpsust, näita tehnilise täpsuse näidet. Kui lubad kiiret reageerimist, näita protsessi näidet.

Projektinäide peab toetama seda, mida sa juba lubad.

Teenuselehel

Teenuselehel peaks olema näide, mis on seotud konkreetse teenusega.

Kui leht räägib CNC-töötlusest, ära pane sinna üldist ettevõtte referentsi. Pane näide CNC-töö kohta.

Kui leht räägib tööstusseadmete hooldusest, näita olukorda, kus seisakut või korduvat probleemi vähendati.

Ostja ei otsi lihtsalt tõendit, et ettevõte on olemas. Ta otsib tõendit, et see sobib tema vajadusega.

Pakkumises

Pakkumises on projektinäide eriti tugev.

See aitab ostjal näha, et sarnane töö on juba tehtud. Veel parem, kui näide on seotud sama riski või olukorraga.

“Sarnase korduvtellimuse puhul kinnitasime joonised kahe tööpäeva jooksul ja tarnisime kokkulepitud nädalaks.”

Selline lause aitab ostjal pakkumist majas põhjendada. Ta ei pea ütlema ainult, et “nad tunduvad head”. Ta saab viidata konkreetsele kogemusele.

LinkedInis

LinkedInis ei pea projektinäide olema pikk juhtumiuuring.

Piisab ühest konkreetsest tähelepanekust:

“Ühes hiljutises korduvtellimuses oli ostja jaoks kõige olulisem mitte ainult hind, vaid kindlus, et tarneaken püsib. Seetõttu kinnitasime joonised enne tootmist ja andsime kaks vaheuuendust.”

Selline postitus näitab tööd paremini kui üldine nähtavuse postitus.

Praktiline kontroll enne avaldamist

Enne projektinäite avaldamist küsi neli küsimust.

1. Kas ostja saab aru, milline oli kliendi probleem enne teid?

Kui ei, lisa kontekst.

Ära alusta lahendusest enne, kui probleem on arusaadav.

2. Kas on selge, mida konkreetselt tegite?

Kui vastus on “pakkusime lahendust”, kirjuta täpsemalt.

Ostja tahab näha, kuidas töö päriselt käis.

3. Kas tulemus on käega katsutav?

Üks konkreetne number, tähtaeg, mõõdik või tegevus on parem kui üldine rahulolu kirjeldus.

“Tarniti kokkulepitud nädalaks.”

See on parem kui:

“Klient jäi väga rahule.”

4. Kas kontaktisik saab seda sisekoosolekul edasi anda?

Kui lugu on liiga pikk või segane, lühenda.

Projektinäide peab aitama ostjal sind teistele selgitada.

Lihtne B2B projektinäite mall

Kasuta seda struktuuri:

Kliendi olukord
Kes oli klient üldisel tasemel ja mis probleem tal oli?

Risk või vajadus
Mis tegi olukorra oluliseks? Tähtaeg, kvaliteet, seisak, töömaht, tarnekindlus või vastutus?

Tegevus
Mida tehti konkreetselt?

Tulemus
Mis muutus ja kuidas see ostjale kasulik oli?

Mida see näitab
Miks see projekt tõestab, et teid saab sarnases olukorras usaldada?

Näide:

Masinaehitusettevõte vajas korduvtellimust metallraamidele kolme nädalaga, sest olemasolev tarnija ei suutnud tarneaega kinnitada. Kontrollisime joonised enne tootmist, kinnitasime tarneakna kahe tööpäeva jooksul ja andsime tootmise käigust kaks vaheuuendust. Tellimus tarniti kokkulepitud nädalaks. Projekt näitas, et suudame väikeseeria tootmises vähendada tarneriski ja hoida ostjat protsessi käigus informeerituna.

Projektinäide vähendab ostja riski

Projektinäide ei ole boonussisu kodulehel. See on argument, mis aitab ostjal teha otsuse, mida ta suudab hiljem kaitsta.

Ettevõte, kellel on konkreetsed projektinäited, ja ettevõte, kellel on ainult lubadused, ei konkureeri ostja silmis võrdselt.

B2B ostja jaoks tähendab see täiesti erinevat riskiprofiili.

Kui sinu kodulehel on ainult üldised lubadused, peab ostja ise uskuma, et suudad töö ära teha. Kui seal on selged projektinäited, saab ta näha, kuidas oled sarnast riski juba maandanud.

Hea B2B projektinäide ei kirjelda ainult tehtud tööd. See aitab ostjal mõista, miks sinu ettevõtet saab usaldada.

Kui tahad teada, kas sinu koduleht või üks projektinäide annab ostjale piisavalt usaldust, vaata sõnumiauditit tööstus- ja tehnilistele B2B ettevõtetele.