Kuidas kirjutada B2B projektinäide, mis aitab ostjal usaldada

B2B projektinäide ei ole lihtsalt portfoolio või galerii tehtud töödest.

Hea projektinäide näitab ostjale, et oled sarnase olukorraga varem tegelenud ja tead, kuidas seda lahendada.

Paljud B2B ettevõtted kirjutavad kodulehele näiteks:

„Oleme teinud koostööd paljude rahvusvaheliste ettevõtetega.“

See ütleb, et sul on kogemust, aga mitte seda, millises olukorras seda kogemust vaja läks ja mida sa tegelikult tegid.

Projektinäide peab vastama ostja küsimusele

Ostja tahab teada üht asja:

„Kas see ettevõte on varem lahendanud olukorda, mis sarnaneb meie omaga?“

Sellele vastamiseks peab projektinäide näitama kolme asja:

• mis oli probleem;
• mida tehti;
• mis muutus.

Kõik muu peab neid kolme osa toetama.

1. Probleem

Kirjelda kliendi olukorda enne sinu lahendust. Ostja peab suutma selles enda olukorda ära tunda.

Probleem võib olla näiteks pikk tarneaeg, ebakindel tootmisvõimekus, kvaliteediprobleem, seisak, keeruline paigaldus või kindel tähtaeg.

„Kliendil oli vaja kvaliteetset tootmislahendust.“

„Ehitusettevõttel oli vaja 40 moodulit objektile kindlaks kuupäevaks, kuid senine lahendus ei võimaldanud tootmist ja objekti ettevalmistust paralleelselt teha.“

2. Tegevus

Kirjelda, mida ettevõte konkreetselt tegi. Mitte „pakkusime terviklahendust“, vaid kuidas lahendus päriselt toimis.

„Pakkusime kliendile terviklahendust ja professionaalset teenust.“

„Planeerisime tootmise kahes etapis, kinnitasime kriitilised materjalid enne töö algust ja korraldasime tarned vastavalt objekti tööjärjekorrale.“

Hea tegevuse kirjeldus näitab ostjale, kuidas te töötate. Tehnilises B2B-s võib just protsess olla osa väärtusest.

3. Tulemus

Kirjelda, mis muutus. Tulemus ei pea alati olema suur number, kuid see peab olema võimalikult konkreetne.

Kasulikud võivad olla tarneaeg, tähtaeg, kvaliteedinäitaja, seisaku vähenemine, tootmisvõimekuse kasv või muu mõõdetav muutus.

„Esimesed moodulid jõudsid objektile kuus nädalat pärast tellimuse kinnitamist ning tootmine ja objekti ettevalmistus toimusid paralleelselt.“

See annab ostjale rohkem infot kui:

„Klient jäi tulemusega väga rahule.“

Kui täpset tulemust ei saa avaldada, kasuta seda, mida saab: tähtaega, mahtu, protsessi paranemist või muud konkreetset fakti.

Nõrk ja tugev projektinäide kõrvuti

„Oleme teinud koostööd paljude rahvusvaheliste ettevõtetega ning pakume kvaliteetseid lahendusi.“

„Ehitusettevõttel oli vaja 40 moodulit objektile kindlaks kuupäevaks. Planeerisime tootmise ja tarned objekti tööjärjekorra järgi ning tarnisime moodulid kokkulepitud ajaks.“

Esimene väide ütleb, et sul on kogemust. Teine näitab, millises olukorras seda kogemust kasutati.

Hea projektinäide peab olema piisavalt konkreetne, et kontaktisik saaks selle ka sisekoosolekul ühe lausega edasi anda:

„Nad on varem lahendanud samasuguse tarne- ja ajagraafiku probleemi ning said töö õigeks ajaks tehtud.“

Projektinäide ei pea olema pikk

Kolm kuni viis lühikest lõiku on sageli piisav, kui probleem, tegevus ja tulemus on selged.

Kliendi nime ei pea alati avaldama. Konfidentsiaalsuse korral piisab valdkonnast, olukorrast ja projekti kirjeldusest.

„Masinaehitusettevõte vajas väikeseeria metallraamide kordustellimust kolme nädalaga.“

See annab rohkem infot kui „oleme töötanud paljude klientidega“.

Mitu projektinäidet on vaja?

Üks hea näide on parem kui kümme üldist referentsi.

Kui sul on mitu klienditüüpi või teenust, näita erinevaid olukordi:

• kiire tarne;
• keeruline tehniline lahendus;
• kvaliteediprobleemi lahendamine;
• seisaku vähendamine;
• rahvusvaheline tarne;
• paigaldus või kasutuselevõtt.

Vali näited selle järgi, milliseid riske sinu ostja kõige rohkem kardab.

Kuhu projektinäide panna?

Projektinäide töötab kõige paremini seal, kus ostja vajab sinu väite kinnitust.

• Kodulehel: näita näidet, mis toetab sinu peamist lubadust.
• Teenuselehel: seo näide konkreetse teenuse ja probleemiga.
• Pakkumises: kasuta võimalusel näidet, mis vähendab sama riski, mille pärast ostja sinu poole pöördus.
• LinkedInis: ühest konkreetsest projektist võib teha ka lühikese postituse.

„Sarnase projekti puhul kinnitasime lähteandmed kahe tööpäeva jooksul ja tarnisime kokkulepitud nädalaks.“

Nii ei pea ostja sinu sobivust ainult sinu enda väidete põhjal hindama.

Kontroll enne avaldamist

Enne projektinäite avaldamist küsi neli küsimust:

1. Kas probleem on arusaadav? Kas ostja tunneb oma olukorra ära?
2. Kas on selge, mida tegite? „Pakkusime lahendust“ ei ole piisav.
3. Kas tulemus on konkreetne? Number, tähtaeg, mõõdik või muu fakt on parem kui üldine rahulolu.
4. Kas kontaktisik saab selle ühe lausega edasi anda? Kui mitte, on projektinäide tõenäoliselt liiga pikk.

Lihtne B2B projektinäite mall

Olukord: kes oli klient ja mis olukorras ta oli?

Probleem: mida oli vaja lahendada või vältida?

Tegevus: mida tegite konkreetselt?

Tulemus: mis muutus?

Näiteks:

Ehitusettevõttel oli vaja 40 moodulit objektile kindlaks kuupäevaks, kuid senine lahendus ei võimaldanud tootmist ja objekti ettevalmistust paralleelselt teha. Planeerisime moodulite tootmise ja tarned objekti tööjärjekorra järgi ning tarnisime need kokkulepitud ajaks. See võimaldas objekti ettevalmistust ja moodulite tootmist teha paralleelselt ning vähendas kohapealse töö aega.

Kui tahad teada, kas sinu koduleht või projektinäide annab ostjale piisavalt selgust ja usaldust, vaata sõnumiauditit tööstus- ja tehnilistele B2B ettevõtetele.