Turundusagentuur tööstusettevõttele: mida enne tellimist paika panna

Turundusagentuur saab teha väga hea töö. Aga kui agentuurile antud lähteülesanne on halb, saab ettevõte väga hästi tehtud vale asja: ilusa kodulehe, millelt ostja ikka aru ei saa, miks just sinuga rääkida.

Probleem ei ole selles, kas agentuur on hea või halb. Probleem on selles, kas ettevõte teab enne tellimist, mida ta tahab ostjale selgeks teha.

Agentuur küsib, millist kanalit teha. Ostja küsib, miks sind valida.

Agentuur alustab sageli küsimustest, kuidas tuua rohkem liiklust, parandada visuaali või teha parem kampaania. Need küsimused ei ole valed. Tööstusettevõtte ostja küsib aga midagi muud.

• Kas tarnija saab tehnilisest nõudest aru?
• Kas lahendus sobib meie protsessi?
• Kas lubadused peavad paika?
• Kas seda otsust saab oma ettevõttes põhjendada?
• Mis juhtub, kui valik osutub valeks?

Kui turundus neile küsimustele ei vasta, ei aita ka parem kanal. Nähtavus toob ostja lehele, aga otsuse teeb ta selle põhjal, mida ta seal leiab.

Teised saatsid hinna. Kolmas näitas, kuidas ta töötab.

Saatsin ostjana päringu kolmele pakkujale. Kõigil oli sarnane hind ja tehniline võimekus. Üks saatis PDF-i. Teine vastas kiiremini, aga jäi üldiseks. Kolmas vastas kolme tunni jooksul, küsis täpsustusi, lisas varasema töö kokkuvõtte ja selgitas võimalikke riske.

Vahe ei tekkinud reklaamist ega kujundusest. Kolmas pakkuja asendas väite tõendiga ja see vähendas minu riski. Sama loogika kehtib enne päringut: kui koduleht näitab ainult üldist võimekust, peab ostja ise välja mõtlema, miks ettevõte on usaldusväärne valik.

Tehnilist tugevust ei saa üldiste sõnadega turundada

Tööstusettevõtte tugevus peitub detailides. Tootja jaoks võib olla oluline ±0,5 mm tolerants, korduv kvaliteet ja võimekus liikuda prototüübist tootmispartiini. Ostja jaoks ei ole need tehnilised faktid. Need vastavad küsimusele: kas see tarnija suudab minu riski kontrolli all hoida?

Paljudel ettevõtetel on see info olemas, aga see jääb müügiinimeste ja inseneride kätte. Kodulehel muutub see üldiseks jutuks: kvaliteet, kogemus, paindlikkus. Kui agentuur saab lähteülesandeks ainult need sõnad, teeb ta neist ilusama versiooni.

Enne agentuuri tuleb paika panna neli asja

1. Kellele müüd

Milline ettevõte on sinu ostja ja millises olukorras ta tarnijat otsib? “Tööstusettevõtted” ei ole vastus. “Masinaehitajad, kes otsivad allhankijat väikeseeriale” on.

2. Mida ostja peab enne kontakti teadma

Pane kirja küsimused, mille ostja esitab enne päringut. Need on samad, mis eespool: kas saate aru, kas sobib, kas peab paika, kas saab põhjendada.

3. Millised tõendid neile küsimustele vastavad

Projektid, tulemused, protsessid, sertifikaadid ja inimesed. Iga ostja küsimuse kõrval peaks olema midagi, mida saab näidata, mitte ainult väita.

4. Mille järgi valmis tööd hinnatakse

Millal on töö valmis? Kui see ei ole enne kirjas, otsustatakse see lõpuks maitse järgi. Kui lähteülesandes on kirjas, millistele ostja küsimustele leht peab vastama, saab valmis tööd selle järgi kontrollida.

Alles siis vali kanal ja agentuur

Kui need neli asja on paigas, on lähteülesanne valmis. Alles siis on mõtet otsustada, kas vaja on uut kodulehte, SEO-d, LinkedIni sisu või kampaaniat. Kui saadad sama lähteülesande mitmele agentuurile, saab nende pakkumisi võrrelda sisu, mitte ainult hinna järgi: mis on hinnas sees, mis jääb välja ja kes vastutab sõnumi eest.

Seda tööd teen tööstusettevõtte poolel enne agentuuri ja agentuuriga koos. Kuidas see käib, loe teenuste lehelt.

Korduvad küsimused

Kas tööstusettevõte peaks palkama turundusagentuuri?

Jah, kui enne tellimist on selge, kellele müüte, mida ostja peab teadma ja millised tõendid seda kinnitavad. Agentuur aitab sõnumil jõuda õigete inimesteni, aga sõnumi peab tööstusettevõte enne teadma.

Mida turundusagentuurile lähteülesandes kirjutada?

Kellele müüte, mida ostja enne päringut teada tahab, millised tõendid seda kinnitavad ja mille järgi valmis tööd hinnatakse.

Kuidas turundusagentuuride pakkumisi võrrelda?

Saada kõigile sama lähteülesanne. Siis saab võrrelda, mis on hinnas sees, mis jääb välja ja kes vastutab sõnumi eest, mitte ainult lõpphinda.