Miks tööstusettevõtte kodulehelt ei tule päringuid ja kuidas seda muuta
Enamik tööstusettevõtte kodulehti on tehtud ettevõtte enda, mitte ostja loogika järgi.
Tööstusettevõtte koduleht peab aitama ostjal kiiresti aru saada, mida ettevõte pakub, kellele see sobib ja miks tasub ühendust võtta.
Leht näeb välja korralik. Tooted on kirjas. Kontakt on olemas. Aga päringuid ei tule.
Sageli pole probleem disainis. Probleem on sõnumis.
Kui koduleht ei veena ostjat, ei lahenda seda suurem liiklus. SEO, Google Ads või LinkedIn võivad tuua rohkem inimesi lehele, aga need ei paranda sõnumit. Kui ostja jõuab lehele ja ei leia sealt kiiresti vastust, miks sinu ettevõte talle sobib, kasvatad eelkõige nende inimeste arvu, kes lahkuvad ilma päringuta.
1. Ostja ei saa aru, mida sa tegelikult pakud
Paljud tööstusettevõtted kirjeldavad oma tegevust liiga üldiselt. Näiteks „pakume kvaliteetseid lahendusi tööstusele“ või „oleme usaldusväärne partner“.
Probleem on selles, et selline sõnum ei anna ostjale piisavalt infot.
Ostja tahab kiiresti aru saada, mida sa konkreetselt teed, milliseid tooteid või teenuseid pakud ja kas see võiks tema vajadusega kokku minna.
Tööstuslik näide: kui ettevõte toodab CNC-töödeldud detaile, ei piisa avalehel lausest „pakume kvaliteetseid metallitöötluslahendusi“. Ostja tahab teada, kas teete näiteks väikeseid täppisdetaile, suuremõõtmelisi komponente, prototüüpe või seeriatootmist.
Lahendus: ütle kohe, mida sa pakud, kellele ja millise probleemi lahendamiseks.
2. Koduleht räägib sinust, mitte ostja probleemist
„Meie ettevõte on asutatud 1998. aastal.“
„Meil on kaasaegne tootmisbaas.“
„Meil töötab 75 spetsialisti.“
Need võivad olla olulised faktid, kuid need ei vasta veel ostja kõige olulisemale küsimusele: kas te suudate minu probleemi lahendada?
Ostja ei otsi lihtsalt ettevõtet. Ta otsib lahendust oma konkreetsele vajadusele, riskile või projektile.
Tööstuslik näide: tööstusettevõte võib kirjutada, et neil on 5000 m² tootmispinda ja 80 töötajat. Ostja, kes otsib alltöövõtjat kiiresti kasvavale tooteseeriale, tahab aga teada, kas ettevõte suudab tema mahuga toime tulla, milline on tootmisvõimekus ja kuidas tellimuste planeerimine toimub.
Lahendus: räägi ettevõttest läbi selle, mida ostja vajab teada, et otsustada, kas sinuga tasub edasi minna.
3. Lubadused ei tõesta midagi
„Kvaliteetne.“ „Paindlik.“ „Usaldusväärne.“ „Professionaalne.“
Need sõnad ei erista sind konkurentidest, sest peaaegu kõik võivad sama öelda.
Ostja jaoks on olulisem see, mille põhjal ta neid väiteid uskuma peaks.
Selleks võivad olla näiteks konkreetsed projektid, tootmisvõimekus, sertifikaadid, tarneajad, tehnilised näitajad, referentsid või selgelt kirjeldatud tööprotsess.
Tööstuslik näide: „Kõrge kvaliteet ja täpsus“ ei ütle ostjale kuigi palju. Palju rohkem ütleb näiteks konkreetne tolerants, kasutatav mõõtetehnoloogia, kvaliteedisüsteem või näide sellest, milliste nõuetega detailidele ettevõte juba toodab.
Lahendus: ära ütle ainult, et oled hea. Näita tõendeid, mille põhjal ostja saab seda ise hinnata.
Tasuta juhend: kuidas B2B ostja tarnijaid tegelikult hindab. Vaata, milliseid küsimusi ostja enne otsustamist endalt küsib ja mida ta tarnija kohta tegelikult otsib. Vaata juhendit
4. Ostjal puudub põhjus sind teiste seast valida
Kui sinu koduleht ütleb sisuliselt sama, mida konkurentide omad, jääb ostjale väga vähe põhjust sinuga ühendust võtta.
See ei tähenda, et peaksid välja mõtlema kunstliku konkurentsieelise. Sageli piisab sellest, kui tood selgelt välja selle, mis sinu tööviisi, võimekuse, kogemuse või pakkumise puhul ostja jaoks päriselt oluline on.
Ostja ei vaja kümmet põhjust. Ta vajab piisavalt infot, et mõista, miks sinu ettevõte võiks tema projekti jaoks sobida.
Tööstuslik näide: kui kaks metallitöötlusettevõtet pakuvad mõlemad CNC-töötlust, ei piisa sellest, et üks kirjutab „oleme paindlik partner“. Ostja jaoks võib tegelik erinevus olla näiteks võimekus võtta vastu väikseid seeriaid, kiire prototüüpimine, keerukate materjalide töötlemine või kindel tarneaeg.
Lahendus: sõnasta selgelt, milles seisneb sinu väärtus ostja jaoks ja mille põhjal ta saab sind teiste pakkujate seast hinnata.
5. Päringu tegemine on liiga ebamäärane
Kui ostja on lõpuks otsustanud ühendust võtta, peab järgmine samm olema lihtne.
„Võta ühendust“ on küll üleskutse, aga ei ütle alati, mida ostja peaks tegema või mida ta ühendust võttes saab.
Palju selgem on näiteks „Küsi pakkumist“, „Saada oma projekti andmed“ või „Küsi tehnilist konsultatsiooni“.
Sama selgus peab kanduma ka pakkumisse. Kui ostja ei tea, mida temalt oodatakse, milliseid andmeid sa vajad või mis juhtub pärast päringu saatmist, võib ta selle sammu edasi lükata.
Tööstuslik näide: kui ostja soovib küsida pakkumist 500 detailile, ei peaks ta lihtsalt leidma lehelt üldist „Kontakt“ vormi. Palju kasulikum on „Küsi pakkumist“ koos juhisega, millised failid või andmed kaasa panna – näiteks joonis, materjal, kogus ja soovitud tarneaeg.
Lahendus: anna ostjale üks selge järgmine samm ja ütle võimalikult konkreetselt, mida ta selle tegemisel saab.
Tahad teada, kas sinu kodulehe sõnum töötab? Saada meile oma koduleht ja vaatame selle läbi ostja vaatenurgast. Vaata sõnumiauditit
Kokkuvõte
Hea tööstusettevõtte koduleht ei pea kõike rääkima. See peab aitama õigel ostjal kiiresti aru saada kolmest asjast:
- Kas see on minu jaoks?
- Kas ma saan aru, mida te teete?
- Mida ma järgmiseks tegema pean?
Kui need vastused on olemas, ei pea ostja ise midagi oletama. Ja kui järgmine samm on selge, on ka päringu tegemine lihtsam.
Korduvad küsimused
- Miks tööstusettevõtte kodulehelt ei tule päringuid?
- Enamasti ei ole probleem ainult liikluse hulgas. Ostja ei pruugi kiiresti aru saada, mida ettevõte pakub, kellele see sobib, miks seda ettevõtet valida või mida järgmiseks teha.
- Mida peaks tööstusettevõtte koduleht ostjale näitama?
- Selget pakkumist, sihtklienti, lahendatavat probleemi, tõendeid võimekuse kohta, olulisi tehnilisi või ärilisi tingimusi ning selget järgmist sammu.
- Mis vahe on kodulehe disaini- ja sõnumiprobleemil?
- Disain mõjutab seda, kuidas infot tajutakse. Sõnum määrab, kas ostja saab üldse aru, mida ettevõte pakub ja miks see talle oluline on. Hea disain ei lahenda ebaselget sõnumit.
- Kuidas teha kodulehe sõnum ostjale selgemaks?
- Alusta ostja küsimustest, mitte ettevõtte enda struktuurist. Sõnasta selgelt, mida pakud, kellele, millise vajaduse jaoks ja miks peaks ostja sinuga edasi rääkima.
- Kas kodulehe muutmine toob kohe rohkem päringuid?
- Mitte tingimata. Tulemusi mõjutavad ka liiklus, sihtrühm, pakkumise sobivus ja müügiprotsess. Kodulehe ülesanne on vähendada ebakindlust ja aidata sobival ostjal järgmise sammuni jõuda.
Saada oma koduleht ja ma ütlen, kus ostja kõhkleb.
Sobib ka pakkumine, LinkedIni profiil või esitlus. Saad 1-2 tööpäeva jooksul kirjaliku vastuse 3-5 konkreetse kohaga, mida parandada.
Kui plaanid kodulehe, sisu või kampaania tellimist, aitan ka tellida: lähteülesanne, agentuuri valik ja töö vastuvõtt. Vaata, kuidas see käib
Või kirjuta: hello@industrialmarketing.ee