B2B ostja · Usaldus
Miks B2B ostja ei saada päringut?
Mõnikord on.
Sageli ei ole.
B2B ostja ei vali alati kõige odavamat pakkumist ega tehniliselt kõige tugevamat lahendust.
Sageli valib ta selle, kelle risk tundub väiksem.
See tähendab, et uus tarnija võib kaotada juba enne esimest kõnet.
Mitte sellepärast, et toode oleks halb.
Vaid sellepärast, et ostja ei leia piisavalt põhjuseid teda usaldada.
Miks ostja jääb olemasoleva tarnija juurde?
Olen aastate jooksul saanud regulaarselt ettepanekuid uutelt tarnijatelt, tootjatelt ja teenusepakkujatelt.
Paljud neist ei olnud halvad.
Mõni pakkus huvitavat lahendust.
Mõni pakkus isegi paremat hinda.
Aga koostöö jäi alustamata.
Kui hakkan uut ettevõtet hindama, ei vaata ma ainult pakkumist.
Vaatan ka ettevõtte tausta.
Kas ettevõte tundub usaldusväärne?
Kas inimesed paistavad välja?
Kas neil on kogemust?
Kas nad tunduvad väiksema või suurema riskina kui olemasolev tarnija?
Paljud pakkumised ei kaota hinnas.
Nad kaotavad usalduses.
Tarnija valik ei sõltu ainult hinnast
Praktikas peab ostja oma otsust sageli põhjendama.
Juhile. Kolleegidele. Finantsile. Mõnikord ka iseendale.
Tarnekindlus
Kas lubatu jõuab kohale?
Kvaliteedi stabiilsus
Kas tulemus on korduv?
Reageerimiskiirus
Mis juhtub probleemi korral?
Tehniline kompetents
Kas tarnija saab aru?
Usaldusväärsus
Kas otsust saab põhjendada?
Risk
Mis juhtub, kui midagi läheb valesti?
Kuidas ostja tarnijat hindab
Sageli algab hindamine ammu enne esimest kõnet.
Iga kontaktpunkt annab signaali. Mõni vähendab riski. Mõni suurendab seda.
Tehnilises B2B-s on see eriti oluline, sest ostja ei hinda ainult toodet. Ta hindab ka tarnijat, tarnekindlust ja otsuse põhjendatavust.
Koduleht
Kas ettevõte tundub usaldusväärne?
Kas inimesed paistavad välja?
Projektinäited
Kas kogemus on nähtav?
Mida ostja leiab?
Võtmeisikud
Kes vastutab?
Uudised
Kas ettevõte tegutseb?
Referentsid
Kes on usaldanud?
Avalik taust
Kas on põhjust muretsemiseks?
Konkurent ei pea olema parem.
Ta peab tunduma väiksema riskiga.
Kui konkurendi projektid on nähtavad, sõnum on selge ja inimesed paistavad välja, on ostjal lihtsam temaga edasi liikuda.
Mitte tingimata parema kvaliteedi tõttu. Vaid seetõttu, et otsus tundub turvalisem.
Miks B2B koduleht ei too päringuid
Ettevõte võib olla tugev. Aga kui ostja ei näe seda, ei teki usaldust.
Ettevõte tegelikult
Ostja näeb
Ostja ei tea, et oled parem kui konkurent.
Ta näeb ainult seda, mida ta leiab.
Vaikne LinkedIn on uus tühi messiboks
Kujuta ette messiboksi, kus ei ole inimesi, näidiseid ega vestlusi.
Enamik külastajaid liigub edasi.
LinkedIn töötab B2B maailmas sageli samamoodi.
Keegi ei eelda, et ettevõte postitab iga päev.
Aga ostja eeldab, et ettevõte tundub olemas.
Et inimesed on nähtavad. Et tegevusest on jälg. Et kompetents paistab välja.
Vaikus tekitab küsimusi.
Küsimused suurendavad riski.
Ostja liigub edasi tarnija juurde, kelle kohta leidis rohkem vastuseid.
Kuidas suurendada usaldust B2B müügis
Usaldus ei teki ainult sellest, et ettevõte ütleb enda kohta õigeid sõnu.
Ostja vajab tõendeid.
Kui need signaalid on nähtavad, ei pea ostja kõike ise oletama.
See vähendab ebakindlust enne esimest kõnet.
Mida ettevõte teeb
Kellele see sobib
Millistes olukordades kogemus on
Miks saab usaldada
Kes on ettevõtte taga
Kas sinu ettevõte tekitab ostjas usaldust?
Vaata oma ettevõtet ostja pilguga.
Kui nendele küsimustele on raske vastata, ei pruugi probleem olla hinnas.
Probleem võib olla selles, et ostja ei saa piisavalt kindlust.
B2B ostja audit
Mida ostja sinu ettevõtte kohta enne päringut näeb?
B2B ostja auditis vaatan üle kodulehe, LinkedIni, teenuselehed, projektinäited, usaldussignaalid, sõnumid ja võimalikud riskikohad ostja vaates.
Eesmärk ei ole rohkem liiklust. Eesmärk on vähendada põhjuseid, miks ostja edasi liigub.
Korduma kippuvad küsimused
Miks B2B ostja ei saada päringut?
Sageli ei ole põhjus ainult hinnas. Ostja võib jätta päringu saatmata, kui ettevõtte koduleht, LinkedIn või avalik taust ei anna piisavalt põhjust usaldada.
Kas B2B ostja teeb enne päringut taustakontrolli?
Jah. Mida suurem on ostu risk, seda rohkem vaatab ostja enne ühendust võtmist kodulehte, LinkedIni, projektinäiteid, inimesi, Google’i tulemusi ja avalikku tausta.
Kas uus tarnija peab olema odavam?
Mitte alati. Kui ostja ei näe selget võitu või väiksemat riski, jääb ta sageli olemasoleva tarnija juurde ka siis, kui uus pakkumine tundub huvitav.
Kellele B2B ostja audit sobib?
Tootmis-, ehitus- ja logistikaettevõtetele, tööstusseadmete ja tehniliste teenuste pakkujatele, alltöövõtjatele ning projektipõhise B2B müügiga ettevõtetele, kes saavad liiga vähe päringuid või kaotavad kliente konkurentidele, kelle pakkumine pole selgelt parem.
Mis auditist välja tuleb?
Kirjalik ülevaade sellest, mida ostja sinu ettevõtte kohta enne päringut näeb, kus on riskikohad ja mida muuta. See ei ole üldine nimekiri, vaid konkreetne vaade sinu ettevõttele.
Kui kaua audit aega võtab?
Tulemuse saab 1-2 tööpäeva jooksul.
Kas pean enne auditit midagi ette valmistama?
Ei. Saadad lingid, mida vaatan, ja teen analüüsi iseseisvalt.
Mis pärast auditit toimub?
Saad kirjaliku kokkuvõtte. Kui soovid edasi minna, saame digijälje auditeerida ja seejärel alustada kuupõhise koostööga.