Mida B2B ostja sinu LinkedInis enne päringut hindab

Enne kui B2B ostja sulle kirjutab, peab ta suutma sinu ettevõtet enda jaoks põhjendada. LinkedIn on üks koht, kus ta selleks tõendeid otsib.

B2B ostja ei vaata LinkedIni ainult turunduskanalina. Enne kontakti kasutab ta seda ka taustauuringuks: vaatab kodulehte, otsib ettevõtte nime Google’ist ja avab LinkedIni. Kui ta sealt piisavalt kinnitust ei leia, jääd lühinimekirjast välja. Mitte sellepärast, et su töö on halb, vaid sellepärast, et ostja ei saanud vastuseid.

Ostja ei vaata LinkedIni nagu turundaja

Turundaja vaatab LinkedInis nähtavust, postituste sagedust ja kaasatust. Ostja vaatab teisi asju.

• Kas see ettevõte saab minu probleemist aru?
• Kas nad on varem sarnaseid kliente aidanud?
• Kas nende lubadused on tõendatud?
• Kas ma saan neid oma majas edasi soovitada?

Kui ostja leiab sinu ettevõtte LinkedInist, ei pruugi ta kohe kirjutada. Ta hindab, kas järgmine samm on piisavalt turvaline.

5 küsimust, mida B2B ostja LinkedInis kontrollib

1. Kas saan aru, mida ettevõte teeb?

Esimene küsimus on lihtne: kas on kohe aru saada, mida ettevõte teeb ja kellele? Paljud tööstusettevõtted kasutavad üldist kirjeldust.

Kvaliteetsed lahendused tööstusele.

See ei aita ostjat. Parem profiil ütleb, kellele te töötate, millist probleemi lahendate ja millises valdkonnas olete tugevad. Profiil ei pea olema pikk. See peab olema selge.

2. Kas näen õigeid inimesi?

B2B-s ei hinnata ainult logo, vaid ka inimesi logo taga. Ostja vaatab müügiinimest, juhti, projektijuhti või tehnilist spetsialisti, et aru saada, kas ettevõttes on päris kompetents.

Kui ettevõtte leht lubab palju, aga võtmeisikute profiilid on tühjad või segased, tekib vastuolu. Kõik töötajad ei pea hakkama sisuloojateks, aga inimesed, kellega ostja hakkab suhtlema, peaksid olema leitavad.

3. Kas näen tõendeid, et nad oskavad seda teha?

Ostja ei vaja järjekordset teadet sellest, mida ettevõte tegi. Ta vajab põhjust uskuda, et ettevõte saab aru tema probleemist.

Paigaldasime kliendile uue tootmisliini.

Kliendi liin seisis iga tootevahetuse ajal tund aega. Uue kinnitusrakisega võtab tootevahetus 15 minutit.

“Meil on pikk kogemus” ei ole veel tõend. Tõend algab siis, kui kogemusele saab lisada konteksti: kus, kellele, milline probleem, mida tegite ja mis muutus.

4. Kas projektid on minu olukorraga võrreldavad?

Projektinäited on LinkedInis üks tugevamaid usaldussignaale, aga ainult siis, kui ostja tunneb neis oma olukorra ära. Pilt valmis tööst ja lause “järjekordne edukas projekt” seda ei tee.

Kuidas sellist näidet kirjutada, loe artiklist B2B projektinäide, mis aitab ostjal usaldada.

5. Kas ettevõte tundub aktiivne ja asjakohane?

Ostja ei eelda igapäevast postitamist. Ta eeldab, et tegevusest on jälg ja et viimased postitused räägivad asjadest, mis on tema jaoks olulised. Vaikne või ainult messipiltidest koosnev leht tekitab küsimuse, kas ettevõte on üldse tegus.

Kas ostja saab piisavalt tõendeid, et järgmine samm teha?

Kui ostja peab sinu kompetentsi ise oletama, oled jätnud osa müügitööst tema teha. Enamik ostjaid seda tööd ei tee. Nad liiguvad edasi tarnija juurde, kelle kohta leidsid rohkem vastuseid.

Korduvad küsimused

Mida B2B ostja ettevõtte LinkedInis vaatab?

Kas profiilist on kohe aru saada, mida ettevõte teeb ja kellele, kas võtmeisikud on nähtavad, kas postitused räägivad kliendi probleemist ja kas projektinäited tõendavad kogemust.

Kui sageli peab tööstusettevõte LinkedInis postitama?

Igapäevast postitamist ostja ei eelda. Oluline on, et tegevusest on jälg, inimesed on nähtavad ja postitused räägivad asjadest, mis on ostja jaoks olulised.

Kas piisab ettevõtte lehest?

Tavaliselt mitte. B2B-s tekib usaldus inimeste kaudu, seega vaatab ostja ka nende profiile, kellega ta hakkaks suhtlema.