B2B ostja LinkedIn ei ole turunduskanal. Ta kasutab seda taustauuringuks. Ta otsib kinnitust, et sinu ettevõte on usaldusväärne valik.

B2B ostja ei jõua sinuni alati reklaami, müügikõne või kampaania kaudu. Sageli teeb ta enne kontakti taustauuringu: vaatab kodulehte, otsib ettevõtte nime Google’ist ja avab LinkedIni.

Kui sinu ettevõte ei anna ostjale selles etapis piisavalt vastuseid, jääd shortlist’ist välja. Mitte sellepärast, et su töö on halb, vaid sellepärast, et ostja ei saanud piisavalt kinnitust.

Tasuta juhend

Kuidas B2B ostja tarnijaid tegelikult hindab

Juhend aitab kontrollida, kas sinu koduleht, LinkedIn ja müügisõnum annavad ostjale piisavalt selgust, tõendeid ja kindlust enne päringut.

Vaata juhendit →

Ostja ei vaata LinkedIni nagu turundaja

Turundaja vaatab LinkedInis nähtavust, postituste sagedust ja kaasatust.

Ostja vaatab teisi asju.

Ta küsib vaikimisi:

  • kas see ettevõte saab minu probleemist aru
  • kas nad on varem sarnaseid kliente aidanud
  • kas nad tunduvad tehniliselt pädevad
  • kas nende lubadused on tõendatud
  • kas ma saan neid oma majas edasi soovitada

See on taustauuring, mitte sotsiaalmeedia sirvimine.

Kui ostja leiab sinu ettevõtte LinkedInist, ei pruugi ta kohe kirjutada. Ta hindab, kas järgmine samm on piisavalt turvaline.

5 asja, mida B2B ostja LinkedIn profiilis hindab

1. Kas ettevõtte profiil ütleb kohe, mida teete

Esimene küsimus on lihtne: kas on kohe aru saada, mida ettevõte teeb ja kellele?

Paljud B2B ettevõtted kasutavad LinkedInis üldist kirjeldust:

Kvaliteetsed lahendused tööstusele.

See ei aita ostjat.

Parem profiil näitab selgelt:

  • kellele te töötate
  • millist probleemi lahendate
  • millises valdkonnas olete tugevad
  • miks teid tasub kaaluda

LinkedIni ettevõtte profiil ei pea olema pikk. See peab olema selge.

2. Kas võtmeisikute profiilid toetavad usaldust

B2B-s ei hinnata ainult logo. Hinnatakse ka inimesi logo taga.

Ostja võib vaadata müügiinimest, juhti, projektijuhti või tehnilist spetsialisti. Ta tahab aru saada, kas ettevõttes on päris kompetents.

Siin loevad:

  • selge roll
  • kogemus
  • valdkonnateadmised
  • konkreetsed projektid
  • usutav professionaalne kohalolu

Kui ettevõtte leht lubab palju, aga võtmeisikute profiilid on tühjad või segased, tekib vastuolu.

3. Kas viimased postitused näitavad arusaamist kliendi probleemist

Ostja ei loe kõiki postitusi. Ta otsib signaale.

Ta vaatab, kas te räägite ainult endast või ka kliendi olukorrast.

Hea postitus aitab ostjal aru saada:

  • mis probleemi te lahendate
  • millist riski vähendate
  • miks teie kogemus on asjakohane
  • miks teid tasub edasi uurida

Valmis projekt, uus masin või messil käimine ei ole iseenesest tugev sõnum. Tugevaks muutub see siis, kui ostja saab aru, mida see tema jaoks tähendab.

4. Kas projektid ja näited on piisavalt konkreetsed

Projektinäited on B2B LinkedInis üks tugevamaid usaldussignaale.

Aga ainult siis, kui need ei jää pinnapealseks.

Valmis järjekordne edukas projekt.

Tugevam näide näitab:

  • mis oli kliendi olukord
  • mis tegi projekti keeruliseks
  • kuidas risk maandati
  • mis muutus kliendi jaoks paremaks

Ostja ei otsi ainult pilti tehtud tööst. Ta otsib tõendit, et sina saad hakkama ka tema olukorras.

5. Kas tõendid, pädevus ja inimesed on nähtavad enne kontakti

Tõendid

Ostja tahab näha konkreetseid tõendeid.

Need võivad olla:

  • sertifikaadid
  • mõõdetavad tulemused
  • tarnekiirus
  • referentsid
  • valdkonnakogemus
  • kliendisegmendid
  • enne-pärast olukorrad
  • konkreetsed numbrid

“Meil on pikk kogemus” ei ole veel tõend.

Tõend on see, kui ostja saab aru, kus, kellele ja millise tulemusega kogemus tekkis.

Tehniline pädevus peab olema arusaadav

Tehnilises B2B-s on üks sagedane probleem: ettevõte teab palju, aga seletab liiga keeruliselt.

Ostja ei pruugi olla sama eriala spetsialist.

Ta võib töötada hankes, juhtkonnas, arenduses, tootmises või finantsis. Ta peab aru saama piisavalt, et otsust edasi viia.

LinkedInis töötab hästi sisu, mis teeb tehnilise pädevuse nähtavaks, aga ei muuda seda raskeks lugeda.

Ostja tahab näha inimest, mitte ainult logo

B2B ostuotsus on küll ratsionaalne, aga usaldus tekib inimeste kaudu.

Kui kogu LinkedIni kohalolu on ainult logopõhine, jääb pilt nõrgaks.

Ostja tahab näha, kes mõtleb, juhib, vastutab ja päriselt teemat valdab.

See ei tähenda, et kõik töötajad peavad hakkama sisuloojateks. Aga võtmeisikute profiilid ja nähtavus peaksid toetama ettevõtte usaldust, mitte jätma seda juhuse hooleks.

Kuidas kontrollida, kas tööstusettevõtte LinkedIn toetab ostja taustauuringut

Vaata oma ettevõtte LinkedIni ostja pilguga.

  • kas esimese 10 sekundiga on aru saada, mida te pakute
  • kas on selge, kellele teie lahendus sobib
  • kas postitused näitavad ainult tegevust või ka väärtust
  • kas projektid annavad ostjale põhjuse teid usaldada
  • kas võtmeisikute profiilid toetavad ettevõtte lubadust
  • kas ostja saaks teie LinkedIni põhjal teid oma majas edasi soovitada

Kui vastus jääb ebamääraseks, ei pruugi probleem olla nähtavuses.

Probleem võib olla selles, et ostja ei saa piisavalt kinnitust.

LinkedIn on osa B2B ostja taustauuringust

Tööstus- ja tehnilises B2B-s ei ole LinkedIn ainult postituskanal.

See on osa ostja taustauuringust enne kontakti.

Kui ostja leiab sinu ettevõtte üles, peab ta nägema põhjust edasi liikuda: selget pakkumist, usutavaid inimesi, konkreetseid tõendeid ja sisu, mis aitab tal riski vähendada.

Kui tahad teada, kus sinu LinkedIn või koduleht ostja jaoks usaldust ei tekita, vaata sõnumiauditit tööstus- ja tehnilistele B2B ettevõtetele.

Loe ka: mida B2B ostja tarnija hindamisel enne päringut vaatab

Loe ka: tööstusturundus tööstusettevõtetele