Logistikafirma müüb hinda. Ostja ostab töökindlust.

Ajakriitiline FTL-vedu seisis Poola laos kaks päeva, sest juht ei olnud töövõimeline ja asenduslahendust polnud. Kaup oli kinni ja kliendid ootasid. Lõpuks saadeti Eestist teine juht Poolasse, et vedu lõpetada.

Ostja poolel tähendas see kaks päeva hilinenud tarnet, lisatranspordi kulu, kliendile selgitamist ja meeskonna aega, mis kulus probleemi lahendamisele.

See ei ole erakordne olukord. Iga kogenud ostja on näinud hilinenud tarneid, kadunud kaupa või olukordi, kus probleemist kuuldi alles siis, kui klient juba helistas. Kui tarne on ajakriitiline, ei huvita ostjat ainult see, kas vedu jõuab kohale. Ta tahab teada, mis juhtub siis, kui midagi läheb valesti.

Hind on oluline. Töökindlus vähendab riski.

Logistikas on konkurents tihe ja marginaalid õhukesed, seega on loogiline reaktsioon hinda alla lasta. Aga kui kõik müüvad sama teenust sama sõnavaraga, jääb ostjale võrdlemiseks ainult hind. Mida madalamalt müüd, seda vähem jääb raha kvaliteedi, protsesside ja inimeste jaoks. Ja klient, kes tuli hinna pärast, lahkub kohe, kui keegi odavamalt pakub.

Ostja vaatab hinda alati. Liiga madal hind tekitab kahtlust, liiga kõrge kukub välja. Aga kui hind on mõistlikus vahemikus, ei otsusta ostja enam ainult selle järgi.

Mida ostja logistikapartneris hindab

1. Kas suudad teha seda, mida mul vaja on?

Mitte “pakume logistikateenuseid kogu Euroopas”, vaid millised marsruudid, mahud, veotüübid ja tähtajad. Kas teete FTL-, LTL-, jaotus- või erivedusid? Kas laadimine toimub tagant, küljelt või ülalt? Kas on vaja rampi, tõstukit, tenthaagist või külmikut?

Need detailid näitavad, kas logistikafirma tunneb päris töökorraldust või müüb lihtsalt “transporti”. Kui info puudub, peab ostja seda ise küsima. Enamik ei küsi.

2. Kas suudad seda teha järjepidevalt?

“Meil on kogemus” ei ole tõend. Tõend on see, kui ostja näeb, kellele te samasugust tööd teete ja kui kaua. Ostja ei oota, et te pole kunagi eksinud. Ta tahab näha, et teie tavaline päev on etteaimatav.

3. Mis juhtub, kui midagi läheb valesti?

See on küsimus, mille ostja esitab pärast igat kinnijäänud vedu. Kas on varuplaan? Kes vastutab? Kuidas probleemi eskaleeritakse ja millal ostja sellest teada saab? Ostja, kes on kord kogenud seisvat vedu, küsib varuplaani kohta. Kui vastus on ebaselge, on see juba otsus.

4. Kas sinuga on mul vähem probleeme, mitte rohkem?

Ostuinimese jaoks on parim logistikapartner “telli ja unusta”. Mitte selles mõttes, et suhtlust pole vaja, vaid et hea partner annab info õigel ajal ja teatab probleemist enne, kui ostja peab seda ise küsima. Ostja ei taha partnerit, keda peab kogu aeg jälgima.

Logistikas ei teki suur probleem tavaliselt ühest katastroofist. See tekib siis, kui infot ei anta õigel ajal.

Töökindlus peab olema nähtav enne esimest kontakti

Ostja hindab logistikafirmat igas kokkupuutepunktis. Kuidas auto välja näeb, kas ohutusvarustus on kasutuses, kas tõstevahenditel on kehtiv kontrollmärk, kas juht käitub professionaalselt, kas e-kiri on selge ja kas pakkumine vastab sellele, mida küsiti. Ostja, kes on kord probleeme kogenud, märkab neid asju.

Koduleht peab lubama sama, mida ostja hiljem päriselt näeb. Kui leht räägib töökindlusest, aga pakkumine on segane ja vastus tuleb aeglaselt, tekib kahtlus enne esimest kõnet.

Kui ostja peab vastused ise kokku otsima

Vana koduleht, üldised teenusekirjeldused ja lause “usaldusväärne ja paindlik partner” jätavad ostjale lisatöö. Lisatöö tähendab riski. Logistikafirma koduleht peaks näitama:

• peamisi veosuundi, veotüüpe ja mahte;
• laadimistingimusi ja erivarustust;
• milliseid kliente ja kaupu teenindate;
• mis juhtub, kui midagi läheb valesti, ja kes vastutab;
• kuidas ja millal annate tarne seisust infot;
• projektinäiteid, mis seda tõendavad.

Firma, kes need asjad selgelt ära näitab, ei konkureeri ainult hinnas. Ta konkureerib selles, kelle puhul ostja risk tundub väiksem.

Projektinäide: näita, mis juhtus, kui kõik ei läinud plaanipäraselt

Kõige tugevam logistika projektinäide ei räägi sellest, et kaup jõudis kohale. See räägib, mis tegi tarne keeruliseks, mis läks valesti ja kuidas probleem lahendati enne, kui see kliendini jõudis. Sellisest näitest saab ostja vastuse kolmandale küsimusele enne, kui ta selle esitab. Kuidas sellist näidet kirjutada, loe artiklist B2B projektinäide, mis aitab ostjal usaldada.

Korduvad küsimused

Kuidas logistikafirma saab hinnakonkurentsist eristuda?

Tehes nähtavaks oma töökindluse: veosuunad, võimekuse, varuplaani, info andmise ja selle, kuidas keerulisi olukordi on varem lahendatud.

Mida logistika ostja enne päringut hindab?

Kas ettevõte sobib tema veotüübi, kauba, marsruudi ja ajakriitilisusega, kas töö on järjepidev ja mis juhtub siis, kui midagi läheb valesti.

Mida logistikafirma koduleht peaks näitama?

Veosuundi, veotüüpe, mahte, laadimistingimusi, varuplaani, seda, kuidas tarne seisust infot antakse, ja projektinäiteid, mis seda tõendavad.