Paljud tööstusettevõtted vaatavad LinkedIni endiselt kui kohta, kus inimesed otsivad tööd või ettevõtted jagavad personaliteateid.

See on liiga kitsas vaade.

LinkedIn tööstusettevõttele ei ole ainult nähtavuse kanal. See on koht, kus ostja saab enne päringut hinnata ettevõtte pädevust, kogemust ja usaldusväärsust.

B2B ostja vaatab enne ühenduse võtmist tausta. Ta uurib kodulehte, LinkedIni, otsingutulemusi, varasemaid töid ja inimesi ettevõtte taga.

Kui ettevõte on LinkedInis nähtav ainult juhuslike uudistega, jääb suur osa mõjust kasutamata.

LinkedIn saab tööstusettevõtte jaoks töötada päris müügikanalina. Mitte siis, kui sinna panna lihtsalt postitusi, vaid siis, kui seal näidatakse tehnilist pädevust, tehtud töid ja ostja jaoks olulist infot.

Miks LinkedIn tööstusettevõtte jaoks töötab?

Tööstuses ei osteta impulsi pealt. Ostja tahab vähendada riski.

Enne päringut tahab ta aru saada, kas ettevõte sobib tema vajadusega. Kas kogemus on olemas. Kas tehniline tase on piisav. Kas ettevõte tundub usaldusväärne.

LinkedIn aitab neid vastuseid näidata enne esimest kontakti.

Ostja ei pea LinkedInis kohe päringut saatma.

Piisab sellest, et ta näeb ettevõtet mitu korda õiges kontekstis ja hakkab aru saama, milles ettevõte tugev on.

Mida tööstusettevõte LinkedInis näitama peaks?

LinkedInis ei pea iga postitus olema müügipakkumine.

Tegelikult on parem, kui ei ole.

Tööstusettevõtte tugev sisu näitab, kuidas ettevõte mõtleb, töötab ja probleeme lahendab.

1. Tehtud tööd koos kontekstiga

Ainult valmis projekti pilt ei ütle ostjale piisavalt.

Parem on lisada kontekst: mis oli ülesanne, mis muutis töö keeruliseks, kuidas lahenduseni jõuti ja mis tulemuse klient sai.

Nõrk postitus: Valmis järjekordne projekt. Aitäh kliendile usalduse eest.

Parem postitus: Klient vajas lahendust, mis sobiks olemasoleva tootmisliini juurde ja ei tekitaks seisakut. Lahendus tuli enne tootmist täpselt läbi kontrollida, sest hilisemad muudatused oleksid mõjutanud nii ajakava kui paigaldust.

2. Tehniline pädevus ostja keeles

Ostja tahab näha, et ettevõte saab tema probleemist aru.

Seda saab näidata läbi praktiliste tähelepanekute: materjalivalik, tolerantsid, tööjoonised, pinnatöötlus, tarneajad, kvaliteedikontroll või tüüpilised vead päringutes.

Hea tehniline postitus ei pea olema keeruline.

See peab aitama ostjal paremini aru saada, mida enne tellimist arvestada.

3. Tööprotsess ja riskide vähendamine

Paljud ettevõtted räägivad, mida nad pakuvad, aga ei näita, kuidas töö tegelikult käib.

Ostja jaoks on protsess oluline. Ta tahab teada, mis juhtub pärast päringut. Kuidas infot täpsustatakse. Millal tehakse pakkumine. Kus võivad tekkida riskid. Kuidas neid ennetatakse.

Kui protsess on nähtav, väheneb ebakindlus.

4. Inimesed ettevõtte taga

B2B-s ei usaldata ainult logo.

Usaldus tekib ka inimestest, kes oskavad oma valdkonnast selgelt rääkida. Tegevjuht, müügijuht, projektijuht, tootmisjuht või insener saavad LinkedInis näidata seda, mida ettevõtte üldine turundustekst sageli ei suuda.

Nad saavad näidata mõtlemist.

Mis tüüpi postitused toovad päringuid?

Päringuid ei too tavaliselt üks juhuslik postitus.

Päringuid toob korduv selgus.

Kui ostja näeb mitu korda, et ettevõte räägib oma tööst sisuliselt, tekib usaldus. Ja kui vajadus tekib, on ettevõte juba tuttav.

Tööstusettevõtte jaoks töötavad hästi näiteks:

• tehtud tööde lühianalüüsid
• enne ja pärast näited
• tüüpilised vead päringutes
• selgitused tehniliste valikute kohta
• postitused kvaliteedi ja kontrolli teemal
• tarneaja ja protsessi selgitused
• tootmise või paigalduse fotod koos sisulise kommentaariga
• nõuanded, mida ostja peaks enne päringut teadma

Nõrk postitus: Pakume kvaliteetseid metallilahendusi. Võta ühendust.

Parem postitus: Üks levinud viga metallist detailide päringutes on see, et joonisel on mõõdud olemas, aga kasutuskeskkond jääb kirjeldamata. See mõjutab materjali, pinnatöötlust ja hinda. Kui kasutuskoht on kohe teada, saab pakkumise täpsemaks ja hilisemate muudatuste riski väiksemaks.

Miks ainult ettevõtte leht ei ole piisav?

Ettevõtte LinkedIni leht on vajalik, aga tihti liigub sisu paremini inimeste kaudu.

See ei tähenda, et kõik töötajad peavad hakkama sisuloojateks.

Piisab sellest, kui ettevõttel on 1-2 inimest, kes jagavad järjepidevalt praktilisi tähelepanekuid. See võib olla juht, müügijuht, projektijuht või tehnilise taustaga inimene.

Kui ettevõtte leht ja võtmeinimesed toetavad sama sõnumit, muutub ettevõte ostja jaoks palju nähtavamaks.

Kui tihti postitada?

Alguses piisab 1-2 postitusest nädalas.

Olulisem kui sagedus on selgus.

Kui postitused on juhuslikud, üldised ja ainult ettevõtte uudised, ei teki tugevat mõju. Kui postitused aitavad ostjal aru saada, milles ettevõte tugev on ja millal tema lahendus sobib, hakkab LinkedIn müüki toetama.

Hea rütm alguseks:

• üks praktiline postitus nädalas
• üks tehtud töö või näide iga kahe nädala tagant
• üks töötaja või juhi sisuline tähelepanek kuus

Kuidas aru saada, kas LinkedIn töötab?

Laikide arv ei ole tööstusettevõtte jaoks kõige olulisem mõõdik.

Olulisem on see, kas õiged inimesed hakkavad ettevõtet märkama.

Vaata näiteks neid märke:

• otsustajad vaatavad profiili
• õiged inimesed hakkavad postitusi nägema
• kodulehele tuleb LinkedInist rohkem kvaliteetset liiklust
• müügivestlustes mainitakse nähtud sisu
• päringud muutuvad täpsemaks
• ostja saab enne kõnet paremini aru, millega ettevõte tegeleb

LinkedIn ei asenda müügitööd.

Aga see teeb müügitöö lihtsamaks, sest ostja ei alusta nullist.

Kokkuvõte

LinkedIn töötab tööstusettevõtte jaoks siis, kui seda ei kasutata ainult nähtavuse pärast.

See peab aitama ostjal aru saada:

• mida ettevõte teeb
• milles ettevõte tugev on
• milliseid probleeme ta lahendab
• miks teda saab usaldada
• millal on mõistlik ühendust võtta

Kui see info on järjepidevalt nähtav, ei ole LinkedIn lihtsalt sotsiaalmeedia kanal.

See on osa B2B müügiprotsessist.

Kui LinkedInis ja kodulehel on sõnum erinev, liiga üldine või juhuslik, ei saa ostja piisavalt selget pilti.

Siis tasub mõlemad ostja vaates koos üle vaadata.