“Kvaliteetne töö” on üks levinumaid väiteid tööstusettevõtete kodulehtedel.

Probleem on selles, et ostja ei saa sellest veel aru, kuidas kvaliteet päriselt tekib.

B2B-s on kvaliteet eeldus.

Keegi ei otsi tarnijat lootuses leida keskmist tööd. Ostja eeldab, et töö vastab nõuetele, tarne peab, materjalid on õiged ja probleemid lahendatakse.

Sellepärast ei ole “kvaliteetne töö” tugev müügiargument.

Mitte sellepärast, et kvaliteet pole oluline. Vastupidi. See on liiga oluline, et jätta üldiseks lubaduseks.

“Kvaliteet” tähendab eri ostjatele eri asju

Ühe ettevõtte jaoks tähendab kvaliteet ilusat lõppviimistlust.

Teise jaoks tähendab see mõõdutäpsust.

Kolmanda jaoks tarnekindlust.

Neljanda jaoks korrektset dokumentatsiooni.

Viienda jaoks seda, et sama tulemus kordub ka järgmises tellimuses.

Kui kodulehel on kirjas ainult “pakume kvaliteetset tööd”, ei saa ostja tegelikult teada, mida see tähendab.

Kas kvaliteet tähendab vähem praaki?

Kas see tähendab kontrollitud tootmisprotsessi?

Kas see tähendab sertifikaate?

Kas see tähendab täpseid tolerantse?

Kas see tähendab seda, et probleemidele reageeritakse kiiresti?

Või lihtsalt seda, et ettevõte ise peab oma tööd heaks?

Ostja peab hakkama sinu väidet ise tõestama

See ongi suur probleem.

Kui ettevõte ütleb “kvaliteetne ja paindlik partner”, peab ostuinimene ise hakkama välja uurima, kas see on päriselt usutav.

Ta peab küsima:

• kas kvaliteedikontroll on olemas
• kas mõõdutäpsus püsib ka kordustellimustes
• kas materjalid vastavad nõuetele
• kas dokumentatsioon tuleb kaasa
• kas sertifikaadid on olemas ja ajakohased
• kas sarnaseid töid on varem tehtud
• mis juhtub siis, kui tekib viga
• kes vastutab
• kas tarneaeg peab ka keerulisema tellimuse korral

See on ostja jaoks lisatöö. Ja lisatöö tähendab riski.

Miks “kvaliteetne töö” ei vähenda B2B ostja riski

B2B ostja ei tee otsust ainult selle põhjal, kellel on ilusam lubadus.

Ta peab oma valikut tihti ka majasiseselt põhjendama.

Kui ta soovitab uut tarnijat, peab ta olema valmis vastama küsimustele:

• Miks just see ettevõte?
• Kas nad on sarnast tööd varem teinud?
• Mis tõendab, et nad saavad hakkama?
• Mis riskid on?
• Mis juhtub, kui midagi läheb valesti?

Sõna “kvaliteet” ei aita neid küsimusi vastata. See ei anna ostjale argumente. See ei vähenda vastutust. See ei tee valikut lihtsamaks.

Kvaliteet tuleb tõlkida ostja keelde

Nõrk: Pakume kvaliteetset metallitööd ja paindlikku teenust.

Tugevam: Toodame väikese ja keskmise seeria metallkomponente ettevõtetele, kelle jaoks on oluline mõõdutäpsus, kordustellimuste stabiilsus ja selge tarneaeg.

Veel tugevam: Iga partii läbib mõõtude kontrolli enne tarnet. Kordustellimustel kasutame kinnitatud jooniseid ja sama tootmisloogikat, et tulemus püsiks stabiilne ka järgmistes partiides.

See ei kõla lihtsalt paremini. See annab ostjale midagi, mille põhjal hinnata.

Ostja ei taha loosungit. Ta tahab näha, et risk on kontrolli all.

Kui kvaliteet on päriselt tugevus, näita seda konkreetsemalt.

Näiteks:

• milliseid nõudeid täidad
• kuidas kvaliteeti kontrollid
• milliste materjalidega töötad
• millised sertifikaadid on olemas
• millised tolerantsid on tavapärased
• kuidas kordustellimused toimivad
• kuidas tarneaega juhid
• milliseid sarnaseid projekte oled teinud
• kuidas probleemid lahendatakse
• kes on vastutav kontakt

Need detailid ei pea tegema kodulehte keeruliseks. Need peavad tegema ostja otsuse lihtsamaks.

Hea sõnum teeb osa ostja tööst ette ära

Tugev B2B koduleht ei ütle ainult, et ettevõte on kvaliteetne.

Ta näitab, kuidas kvaliteet tekib.

Ta teeb selgeks, kellele lahendus sobib.

Ta annab ostjale põhjused, miks ettevõtet uskuda.

Ta vähendab küsimusi, mida ostja peaks muidu eraldi küsima.

Kui see töö on tehtud, on ettevõtet lihtsam võrrelda, lihtsam usaldada ja lihtsam päringusse kaasata.

Kokkuvõte

“Kvaliteetne töö” ei ole halb väide.

Aga üksinda ei tähenda see ostja jaoks piisavalt.

B2B-s ei müü mitte sõna “kvaliteet”, vaid see, kui selgelt ettevõte näitab, mida kvaliteet tema töös tähendab.

Kui ostja peab selle ise välja uurima, oled pannud osa müügitööst tema lauale.

Ja sageli liigub ta edasi tarnija juurde, kes teeb selle töö tema eest ära.